Если коммерческий агент попробует помочь клиенту устроить выставку-витрину, то это также сыграет свою роль в увеличении размера заказа.
Как только клиент серьезно заинтересуется товаром, необходимо
встать на его точку зрения. Вы должны говорить с ним так, будто являетесь его компаньоном. Речь должна идти не о покупке товара клиентом,
а о том как ему придется продавать товар публике.
115
Таким образом будет исключен антагонизм между клиентом и вами.
Это позволит вам вместе стремиться к одному результату, а именно — к
продаже как можно большего количества товара. Итак, вы должны говорить с клиентом о нем самом, а не о вашем товаре, не о вашей фирме
и уж конечно не о себе самом.
Один страховой агент ежегодно заключал страховые договора на
значительную сумму, потому что проявлял инициативу и предусмотрительность. Прежде чем явиться с визитом к будущему клиенту, агент
старался разузнать о человеке как можно больше: как идут его дела,
о состоянии его здоровья, планах на будущее, расспрашивал даже о
его темпераменте. Затем агент составлял договор на страхование,
который устраивал бы клиента на все сто процентов. Агент «разрабатывал» клиента с точки зрения человека, которому хотел «продать»
страховой договор.
Только после такой подготовки, не раньше, агент являлся к клиенту и говорил: «Устроит ли вас страховой договор вроде этого?». Если,
например, у клиента два сына-школьника, то он предлагал: «Хотите
быть уверенным в том, что у вас хватит денег на воспитание и образование сыновей? Кроме того, если вы вдруг умрете, то к двадцати
одному году в распоряжении каждого из сыновей будет крупная сумма денег».
Обратите внимание на то, что он все время говорил о нем, клиенте. Это привлекало внимание клиента. Агент был убедителен, потому
что подошел к клиенту с точки зрения самого клиента.
Этот агент относился к клиенту как к человеку, а не как к очередному заказчику. Агент подходил к делу совершенно серьезно, ответственно. Он не старался застраховать заказчика от всех случайностей в жизни, а нашел самый верный путь; благодаря такому подходу
к делу — это один из самых успешных страховых агентов.
Отсюда и первый совет: прежде всего говорите о нем, начинайте
изнутри, а не снаружи. Когда идете в маленькую лавочку, начните с
покупки какойнибудь безделушки. Почему бы и нет? Эта маленькая
затрата окупится. Если же вы идете в крупный магазин, то начните с
похвалы товара, особенно с того, что выставлен в витрине.
