клиенту что-нибудь интересное, что-нибудь особенное из своих образцов.
Вы должны больше воздействовать на зрение, а не на слух. Мало кто из
мужчин умеет хорошо слушать. В то время, когда вы что-то объясняете, он
думает о чем-то другом. Как помешать этому? Только если вы дадите клиенту в руки что-то интересное, что сможет привлечь его внимание.
114
Зрительный нерв передает в мозг в двадцать два раза больше информации, чем нерв слуховой. При этом выясняется, что если человек
видит что-то, то это производит на него гораздо более сильное впечатление, чем то, что он слышит.
Если вы попытаетесь вспомнить театральное представление, которое
видели несколько лет назад, то обнаружите, что у вас остались в памяти
сцены, которые произвели большое впечатление, но не можете вспомнить слов. Поэтому гораздо важнее апеллировать к зрению, чем к слуху.
И если клиент, которому вы собираетесь продать свой товар, держит
в руке образец, а вы объясняете ему при этом все достоинства товара,
то обращаетесь как к зрению, так и к слуху, а кроме того, еще и к чувству осязания.
Если переговоры уже зашли так далеко, значит, самое худшее позади. По-видимому, вы получите заказ. Вы обратили внимание клиента на
товар, и если только его не отвлекут, то, вероятно, он купит что-нибудь.
Теперь очередной этап переговоров — величина заказа. Покупатель
уже хочет получить товар, весь вопрос в том — сколько.
В этот момент мысли вашего клиента отвлечены от товара — он занят оценкой своей покупательной способности. Может он приобрести
десяток или стоит заказать партию больше?
Мысли покупателя движутся по правильному пути, и опытный агент
постарается думать в унисон с клиентом, обратить его внимание на качество продаваемого товара. Но не станет в этот момент предлагать другой товар.
Агент должен знать всю информацию, касающуюся сбыта данного
товара. Если агент вскользь упомянет, что на этой неделе фирма продала уже значительное количество этого товара, то подобная информация
окажется нелишней. Полезным может оказаться и упоминание о том, что
фирма уже долгое время рекламирует этот товар в прессе или на телевидении.
Если агент может сослаться на то, что на прошлой неделе семнадцать фирм дали заказы на этот товар, если агент приведет какие-то весомые доказательства возможности легкого сбыта товара, то это наверняка приведет к увеличению заказа.
У вас, без сомнения, будет немало мелких заказов. Как правило, это
— результат того, что агенту не удалось убедить торговца в том, что товар можно легко продать.
