Есть только один действительно хороший способ появиться в фирме, и просто удивительно, как мало коммерческих агентов имеют об этом
представление.
В каждом посещении обязательно должно быть что-то личное — это
первое правило искусства продавать.
Перед тем как войти, вы должны подумать о том, что собираетесь
делать и говорить. Вы должны быть активным, а не пассивным. Вы должны найти особый подход к каждому из людей, с которыми общаетесь.
113
Одна американская фирма при обучении своих коммерческих агентов заставила их наизусть выучить целую речь. В результате все они
говорили своим клиентам одно и то же. Эта попытка закончилась полным крахом. Коммерческие агенты превратились в попугаев. Естественно, продать они ничего не’могли.
Ибо нет на свете двух человек, полностью похожих друг на друга, и
это при общении нужно учитывать уже в самом начале переговоров, а
не в конце.
Поэтому вы должны постоянно спрашивать себя:
О чем думает этот человек?
Чего он опасается?
Что заботит его?
Вы должны как можно быстрее попасть в поток его мыслей.
Сегодня у деловых людей забот становится все больше. Это значит,
что они становятся раздражительнее и недоверчивее.
Две заботы больше всего угнетают их: прежде всего незначительность
их собственного капитала и слишком большая конкуренция.
Деловые люди очень часто пребывают в плохом настроении. И не расположены принимать коммерческих агентов, тем более покупать товары. Подходить к таким людям следует тактично, иначе они вообще не
примут вас.
Рекомендуется не забывать, о чем говорил вам клиент во время последней встречи. Если память у вас хорошая, то вы наверняка что-то сможете вспомнить. Но лучше привыкнуть записывать основные высказывания клиентов в записную книжку.
Коммерческому агенту полезно вести картотеку своих клиентов и заносить в нее все высказывания и пожелания, о которых не следует забывать.
Некоторые коммерческие агенты заносят в картотеку не только высказывания агентов, но и их хобби, каким спортом они увлекаются и тому
подобное. Можно, например, занести в карточку: «Любит рыбалку!», «Имеет собаку породы колли», «Получил премию за разведение кур породы
леггорн».
Одним словом, иногда с большой пользой можно наладить контакт с
человеком на почве его увлечений, чем пытаться воздействовать на него,
руководствуясь «деловыми» соображениями.
Клиент может как человек стать доступнее, если начать разговор с
того, что ему интересно.
Как только вы перейдете к разговору о делах, постарайтесь показать
