Отлично знать качество товара — это всего лишь азбука того
умения, которым должен владеть торговый агент. Кроме этого, он
должен разбираться в психологии и уметь вести себя с самыми
разными людьми при любых обстоятельствах.
Работать торговым агентом может только настоящий профессионал. Те, кто когда-либо занимались чем-то подобным, знают, что
это нелегкий труд.
Эта книга предназначается владельцам фирм, руководителям
торговых отделов и коммерческим или торговым агентам, кто заинтересован продать больше товара и делать это как можно более
легко и приятно как для продавца, так и для покупателя.
Герберт Н. Кэссон.
Совет 1. ПРЕЖДЕ ВСЕГО ГОВОРИТЕ О «НЁМ»
«В начале было слово». Поэтому первая заповедь коммерческого агента гласит: «Нельзя появляться в незнакомой фирме непрошеным гостем».
Работа у коммерческого агента гораздо труднее, чем у продавца в
магазине. Продавец, стоящий за прилавком, обслуживает покупателей,
которые пришли в магазин с желанием что-то купить. Агент отправляется в путь в надежде на то, что сможет продать товар людям, которые
его не приглашали и совсем не ждут.
Итак, коммерческий агент — гость незваный. Он должен разговаривать с бизнесменом, не назначавшим для агента времени встречи и отнюдь не ожидающим его. Он пытается обратить внимание людей, которые думают о чем-то другом, на себя и свой товар.
Во всем мире торговли нет, пожалуй, никого, кто выполняет такую нелегкую работу, как коммерческий агент. Он, как правило, имеет дело с
людьми, у которых не пользуется никаким авторитетом, и полностью зависит от своей находчивости, умения убеждать, инициативности и знаний.
За исключением процедуры оформления заказа, в его работе очень
мало обыденного. Если он будет полагаться на обыденный образ действий, то ему вскоре придется расстаться со своим местом.
Именно поэтому многое зависит от того, что агент предпринимает,
появляясь в незнакомой фирме. Первые же минуты могут стать решающими и принести либо успех, либо неудачу.
Агент не может просто сказать: «Ну, вот я здесь. Вы не можете меня
выставить. Я должен получить заказ, потому что от этого зависит мое
вознаграждение».
Подобное выступление на сцене было бы, без сомнения, очень впечатляющим, но на практике никуда не годится.
Но торговый агент не должен кидаться и в другую крайность: робко и
неуверенно маячить в дверях и бормотать себе под нос о том, какую
фирму он представляет. Почти все начинающие коммерческие агенты
ведут себя подобным образом. Только через некоторое время они начинают понимать, что так они ничего не достигнут.
