Прием «Переход на личности»
Суть приема – в высказывании противнику нелицеприятных оценок его слов, действий, намерений. Смысл – в вызывании у него сильных эмоций, блокирующих разум.
Прием применяется, когда необходимо:
• провалить переговоры или завести их в тупик;
• жестко поставить противника «на место», показать, кто здесь «хозяин»;
• разрушить отношения;
• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• «Что же вы такие элементарные вещи не понимаете? Это похоже на диагноз»;
• «Если бы не ваша нерешительность…»;
• «Только вам мне приходится объяснять очевидное по два раза. Вы тугодум или “тормоз”?».
Прием «Переход от главного к частностям»
Суть приема – в показе противнику такой картины мира, в которой у вас с ним по главному вопросу полное единодушие. И осталось только обсудить «некоторые детали». Смысл – в объединении с противником, в создании атмосферы взаимного доверия.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с оппонентом в главном вопросе, сведя остальные вопросы к частностям и/или формальностям;
• наметить позитивное движение в сторону договоренностей;
• показать позитивное окончание переговоров, несмотря на большой ряд нерешенных вопросов.
Варианты исполнения приема:
• «Итак, мы договорились о главном, что наш товар вам нужен. Осталось обсудить какую-то самую малость: цену и условия поставки»;
• «Главное, как итог нашей встречи, я понимаю так: вы готовы получать нашу услугу, а мы готовы вам ее оказывать. Осталось обсудить только небольшие детали: условия поставки, цену и гарантии. Это мы сможем сделать с вами на ближайшей встрече уже завтра»;
• «Итак, в главном у нас есть взаимопонимание, осталось уладить формальности»;
• «Спасибо, что вы единодушны с нами в главном. Нам осталось только договориться о некоторых частностях».
Прием «Побуждение к смелости»
Суть приема – в произнесении подбадривающих фраз, «заряжающих» противника смелостью, которая позволит ему двинуться вперед. Смысл приема – в наполнении противника эмоцией, побуждающей его к действию.
Прием применяется, когда необходимо:
• побудить оппонента к решению;
• вызвать эмоцию у оппонента;
• передать оппоненту свою уверенность;
• поставить точку в затягивающихся переговорах с нерешительным оппонентом.
Варианты исполнения приема:
• «Ну-ну, смелее, смелее…»;
• «Я не думаю, что вас что-то испугает…»;
• «Решительнее! Мне о вас говорили как об очень решительном руководителе»;
