Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать сильную эмоцию у противника;
• проверить адекватность картины мира противника.
Варианты исполнения приема:
• «Мне как-то даже неловко за вас…»;
• «Мне, право, неловко так на вас рассчитывать» (а сам только этого и хочет);
• «Своим поведением вы заставили меня покраснеть»;
• «Мне даже как-то неудобно брать с вас за этот пустячок деньги» (а сам с удовольствием прячет их в карман).
Прием «Метафора»
Метафора – это слово или выражение, использованное в переносном значении. Роль метафоры в разговорной речи трудно переоценить. Она делает ее яркой, насыщенной, запоминающейся. Я уже много лет занимаюсь эффективным общением, проведением презентаций. На моих тренингах участники придумывают метафоры для своих презентаций товаров или услуг. Люди отлично вспоминают те презентации, которые содержали метафоры.
Еще я заметил, что у многих руководителей (первых лиц компаний) язык наполнен метафорами, яркими сравнениями. И понимаю, почему так. Им необходимо, чтобы их слова запоминались надолго, вызывали определенные психологические состояния.
В переговорах метафорой можно заменить достаточно большой блок информации. Поэтому она служит инструментом, позволяющим экономить время на объяснениях. Во-вторых, метафора очень просто, без усилий проникает в сознание человека и его долговременную память, отчего делает информацию запоминающейся. В-третьих, яркие образы рождают сильные эмоции. А как известно, эмоции помогают в развитии сотрудничества, а также мешают во время борьбы. И то и другое надо уметь использовать в переговорах.
Прием применяется, когда необходимо:
• заменить большую речь ярким образом или всем известным выражением;
• сделать презентацию чего-либо, заострить внимание противника на этом;
• внедрить яркий образ в долговременную память оппонента.
Варианты исполнения приема:
• «Наши условия вам покажутся раем по сравнению с условиями наших конкурентов»;
• «Будете с нами как сыр в масле кататься»;
• «С нами летают высоко»;
• «Лучший учитель – электрический ток. Бьет и не объясняет».
Прием «Наведение тумана»
Суть приема – в произнесении не до конца раскрытых фраз. «Вы, похоже, не понимаете, С КЕМ имеете дело!» За интонационно подчеркнутым словом «с кем» стоит какая-то информация. Некоторые от страха сразу «ведутся», отвечают «знаю», «догадываюсь», «понимаю» и сразу позиционно проигрывают, уступая роль «хозяина» использующему прием. Те же, кто уточняют, жмут плечами, хмурят брови, имеют шанс устоять и продолжать диалог на равных.
