• заставить противника испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• «Да так никто никогда не делал»;
• «Все поступают вот так…»;
• «Не встречал ни одного человека, который бы считал так, как вы»;
• «Ты у нас один такой робкий (нерешительный, лживый и т. п.)»;
• «Так все делают, один ты не хочешь видеть в этом смысла»;
• «Мы всецело погружены в проект. Ни на что другое у нас нет времени»;
• «У вас всегда так…».
Прием «Глушение другой стороны»
Смысл приема – в перехвате управления. Прием позволяет продемонстрировать противнику готовность вести конструктивный диалог только при условии «один говорит, другой слушает». Прием помогает показать противнику, что «его здесь никто не боится». А также показать третьей стороне (если она присутствует при переговорах), «кто есть кто». Позволяет «надеть» на противника маску отрицательного героя.
Прием применяется, когда необходимо:
• перехватить управление;
• вступить в деловую борьбу («бой»), чтобы быстро продемонстрировать свое превосходство;
• остановить противника в его наступлении.
Варианты исполнения приема:
• «Так, не надо меня перебивать…»;
• «Послушайте меня»;
• «Позвольте, я договорю…»;
• «Я еще не закончил»;
• «Я не перебивал, когда вы говорили»;
• «Я вас внимательно послушал, послушайте, будьте добры, сейчас меня» (а сам категорически не слушает другую сторону).
Прием «Говорите точнее»
Суть приема в том, чтобы навязать противнику другой, «более точный» переговорный стиль, а также заставить его испытывать эмоцию, блокирующую разум. Формулировка «говорите точнее» не только «призывно-конструктивная», но и оценочная. Отсюда у противника и возникает эмоциональный «шторм».
Прием применяется, когда необходимо:
• прояснить важные детали;
• показать противнику, кто здесь главный;
• перевести переговоры в более конструктивное русло;
• вызвать у противника эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Точнее, пожалуйста: кто это мог быть?»;
• «Мне не хватает точности в формулировке вашего запроса»;
• «Выражайтесь точнее: это…»;
• «Да уж, точность – это определенно не ваш конек… Итак…».
Прием «Давайте проанализируем»
Суть приема – в объединении с противником при совместном анализе картины мира. Совместное разглядывание картины мира дает возможность замечать детали, а главное, акцентировать внимание противника на них, лишая его права на незнание.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с противником с целью совместного разглядывания картины мира;
