В приеме скрыта манипуляция на струнах «ответственность», «здравый смысл», «мужественность», «порядочность», «благодарность».
Прием применяется, когда необходимо:
• подтолкнуть противника к принятию решения;
• заблокировать противника в выборе «возможных» вариантов решения;
• поддержать противника своей уверенностью в принятии решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы сразу подпишете или некоторое время подумаете?»;
• «Вы наличными будете оплачивать или по безналичному перечислению?»;
• «Вы с нами работаете или будете еще долго искать других хороших поставщиков?»;
• «Вы сами будете забирать товар или хотите заказать нашу доставку?»;
• «Любимый, ты, как хозяин в доме, принимаешь решения. Скажи, как лучше, сейчас со скидками купить мне шубу или подождать и купить перед сезоном?».
Прием «Возврат в дискуссию»
Прием используется для затягивания переговоров, изматывания противника позиционной борьбой, после которой можно будет перевести его в деловую борьбу и добиться победы в главном бою.
Прием применяется, когда необходимо:
• вернуть оппонента в вопросы, решение которых ранее было не достигнуто;
• затянуть переговоры, измотать противника.
Варианты исполнения приема:
• «Мы еще с вами не все обсудили по первому вопросу. Вернемся…»;
• «Договорились. Только пока еще далеко не обо всем. Давайте посмотрим некоторые детали»;
• «Подождите. Не торопитесь переходить к следующему вопросу. Здесь мы еще многое не уточнили».
Прием «Вопросы-“капканы”»
Суть приема в том, чтобы вынудить противника первым озвучить причину переговоров, заставить его «раскрыться». Смысл этого в том, чтобы понять состояние оппонента, степень его готовности к переговорам, уровень его эмоционального напряжения. Прием вытекает из правила «Выходи вторым, приходи первым».
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника «выйти первым», первому озвучить свою позицию или прогноз;
• заставить противника проявлять сильное эмоциональное переживание;
• захватить роль «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «А как вы думаете, почему я вас об этом спрашиваю?»;
• «Вы понимаете, о чем я бы хотел вас спросить?»;
• «Догадываетесь, почему я вас вызвал? А если подумать?»;
• «Знаете, что послужило поводом для этой встречи?».
Прием «Все или ничего», или «Пакет»
Прием основывается на дефиците чего-либо или его создании. Суть приема в том, что противнику предлагается взять неходовой товар в нагрузку к основному. Или позволить ему провести какие-то важные для него действия только после того, как он выполнит для вас что-то, что ему не хотелось бы выполнять. При продаже с дополнительной нагрузкой наступающий продавец показывает противнику свою силу и уверенность, что не может не вызывать комбинацию чувств «страх-уважение». В этом смысл приема.
