«Что было бы, если бы они подняли цену?»
«Что было бы, если бы они не приняли наши предложения?»
«Что было бы, если бы они сегодня не подписали договор?»
Задавание вопроса самому себе, а главное, поиск ответа на него, заставляет нас разглядывать будущее, а значит, формировать у себя более адекватную картину мира, лучше понимать позицию и возможности маневрирования противника. Кроме того, это позволяет «разглядеть победу», как нас учил великий Сунь-Цзы.
«Разглядывание» создает образ победы в переговорах в нашей голове. А, как известно, мысли материализуются.
Когда вы научитесь задавать вопрос «Что было бы, если бы…» самому себе до переговоров, придет и навык быстрой оценки ситуации во время них. Это вопрос только вашего желания и времени.
Не ищи справедливости, ищи пользу
Трудно вести переговоры ригидному человеку, которому недостает гибкости. Как правило, такой человек весь «состоит» из интроектов («ценных» высказываний от референтных лиц) или правил.
Не могу сказать, что наличие правил и установок – это плохо. С точки зрения военного искусства, правила и «слова великих» – это некая крепость, за которой хорошо обороняться, но она же и мешает, не давая возможности для маневрирования, перемещения на поле переговоров, замены ошибочной позиции на новую. Люди с обостренным чувством справедливости страдают от вмешательства собственного эго, которое выступает «союзником» противника. Им приходится много сил тратить на борьбу с самим собой. Многие и вовсе не замечают этого, не контролируя свое эго и не считая нужным с собой бороться. Но они не понимают, что возбужденное эго всегда рождает эмоцию, которая, в свою очередь, мешает работе разума, а значит, и продвижению к пользе (выгоде, цели).
Контролируйте свою пользу, держите свою цель в своем «прицеле», будьте гибки по отношению к изменяющимся обстоятельствам, формируемым самой борьбой с противником. Помните, что, стремясь к справедливости, можно и ее не получить, и цели не достичь. Вопрос «Что выбрать: справедливость или пользу?» всегда стоит перед нами. Конечно, максималисты хотят и того и другого. И часто не замечают, что борются больше за справедливость, чем за пользу. Не буду осуждать тех, кто делает выбор биться за справедливость. Только прозрение обычно наступает «после боя» в твердом понимании, что цель не достигнута. Если, конечно, целью не было как раз достижение справедливости.
Справедливость – понятие абстрактное. Что справедливо для одного, для второго может быть совсем не справедливым. А польза (выгода, цель), за которую «воюют» обе стороны, всегда конкретна. Вот и возникает вопрос: «Стоит ли бороться за иллюзию?» Особенно когда в картине мира соперника ее и вовсе может не быть.
