Вопросы — основа гибкости в сфере продаж. В своей книге я задаю множество вопросов, чтобы стимулировать ваше мышление. Если вы активно размышляете над ними, то учитесь лучше и быстрее. Я также делилась с вами некоторыми особыми вопросами, придуманными специально для того, чтобы углубить ваши знания и помочь вам создать надежный фундамент для дальнейшего развития.
Вопросы важны и в самом процессе продаж. Но традиционные вопросы вроде «Расскажите мне о вашей компании» или «Что беспокоит вас?» уже не эффективны. Если вы спросите о чем-нибудь, что уже давно можно изучить в интернете, нынешние покупатели посмотрят на вас с презрением. Клиенты также ненавидят подхалимаж: «Если я расскажу вам, как сэкономить 25%, вы согласитесь на сделку со мной?» Это показывает, что вам на самом деле нечего предложить.
Но если вы будете задавать клиентам содержательные и дающие пищу для размышлений вопросы, их реакция будет иной. Ваша репутация взлетит до небес. Вы будете производить впечатление неравнодушного человека, для которого интересы покупателей действительно важны. Клиент будет считать вас ресурсом, пользы от которого больше, чем от вашего продукта.
Умение задавать «сильные» вопросы — важнейший навык, который надо освоить как можно быстрее. Вы сможете сразу же увидеть его результативность на всех этапах процесса продаж. Увы, нельзя рассчитывать, что нужные вопросы будут как по волшебству слетать с ваших губ во время важного разговора с клиентом. Ваш мозг не способен одновременно внимательно слушать и думать, что спросить дальше. Он делает либо одно, либо другое.
Поскольку качество ваших вопросов определяет качество разговора, необходимо планировать их заранее. Конечно, они зависят от того, что вы продаете и на какой стадии находятся ваши клиенты. Однако есть несколько ключевых факторов, которые стоит учесть независимо от того, что вы продаете.
Фокус разговора. С точки зрения покупателей, хороший разговор — разговор о них. Он изучает, оценивает и определяет, что важнее всего для их компании и людей, причастных к изменениям в ней. Вот о чем вам нужно спрашивать:
Текущая ситуация, которая связана с вашим предложением.
Проблемы и устремления покупателей, на которые вы можете повлиять.
Ценность перемен для их бизнеса.
Возможные решения и идеи, которые они уже рассматривали.
Их восприятие приоритетов, рисков и других продавцов.
Стадия принятия решения о покупке, на которой они находятся.
