Как обстоят дела у клиента сейчас?
Каких результатов он хочет достичь?
Что поможет ему в этом?
Чего он ждет?
Проясните ваши желаемые результаты встречи. Какой следующий шаг будет наиболее логичным? Проведя основанную на вашем исследовании оценку того, на какой стадии принятия решения находится покупатель, вы будете знать, на какой результат встречи рассчитывать. Возможно, это будет более глубокий анализ, новая встреча с другими сотрудниками или демонстрация продукта. Знание цели помогает планировать предстоящий разговор.
Наконец, наметьте, каким бы вы хотели видеть развитие событий во время встречи, учитывая временные ограничения. Ниже приведен образец плана встречи, который я использую для подготовки. Вы можете приспособить его для любого типа переговоров.
Очень сложно четко распланировать встречу, но это полезно. Время тратится не впустую, и независимо от вашей должности это хорошая привычка. Я не раз видела, как продавцы идут на встречу, думая, что им нет нужды готовиться; достаточно их неземного обаяния. Нет. Такая стратегия приносит только посредственные результаты. Я не рекомендую ее использовать.
ПЛАН ВСТРЕЧИ
Результат:
Вы: в конце этой встречи следующим шагом будет
Клиент: они ждут, что
Начало: произнести вступление, договориться о временных рамках, провести обзор повестки.
Заложите фундамент: поделитесь ценностными предложениями, историями успеха, идеями. Ваша цель — продемонстрировать, что вы надежный и компетентный ресурс для клиента. Запишите здесь, что именно вы будете говорить.
Переход: как вы перейдете к вопросам?
Сосредоточьтесь на бизнесе клиента: ведите разговор о цели вашей встречи. Запишите в логичном порядке 10 вопросов, которые вы хотите обсудить.
Определите, какие вспомогательные материалы вам нужны: презентации, раздаточные материалы, конкретные примеры.
Определите, кто должен присутствовать на встрече (от вас и от клиента).
Переходите к завершению: вовремя подведите встречу к финалу. Резюмируйте вашу позицию, оставшиеся вопросы и т. д. Предложите следующий шаг.
Планирование встреч полезно, хотя все часто идет не так, как вы предполагали. Оно служит фундаментом вашей встречи и в то же время оставляет вам достаточно пространства для маневра. Если у вас есть конкретный план, вы можете пользоваться возникающими возможностями, быстро перестраиваться и возвращать разговор в нужное русло.
Качество планирования определяет ваши результаты.
