Эти вопросы помогут вам оформить и улучшить свой подход. Да, все сводится к тому, чтобы быть гибким и неотступно следовать интересам клиента.
Контекст. Используйте ваши знания и результаты исследования, чтобы подготовить вопросы. Тогда вы произведете впечатление гораздо более полезного человека. Вот два примера:
«Изучая ваши документы, я заметила, что сокращение сроков вывода продуктов на рынок — ваша ключевая задача в этом году. Как это влияет на вашу сферу ответственности?»
«На прошлой неделе вы скачали наш доклад “Как улучшить показатели конверсии продаж”. Почему эта тема заинтересовала вас сейчас?»
Определение порядка. Когда вы планируете вопросы, обратите внимание на порядок, в котором будете задавать их. Чтобы сдвинуть разговор с мертвой точки, начните с простых вопросов вроде «Какие основные трудности возникают у ваших менеджеров по продажам при поиске новых клиентов?». Следующий вопрос всегда должен логически вытекать из предыдущего; это поддерживает плавное течение разговора. Например, хорошим продолжением для предыдущего вопроса будет: «Что вы предприняли для того, чтобы помочь им улучшить их навыки по поиску новых клиентов?»
Накануне встречи изучите ваши вопросы к клиенту. Подумайте, как бы вы ответили на них, если бы были этим клиентом. Состоялся бы разговор? О чем? Заставляют ли они вас задуматься? Не слишком ли они манипулятивны? После беседы проанализируйте, что сработало, а что нет. Если на вопрос последовал «глупый» ответ, поменяйте формулировку. Если вы не получили информацию, на которую рассчитывали, попробуйте переформулировать вопрос или задать еще несколько уточняющих.
Мастерство формулировки важных вопросов позволяет вам быть еще более гибким на протяжении всего цикла продаж. Это стоит затраченных усилий, не правда ли?
Глубокие вопросы укрепляют вашу репутацию и упрочивают отношения с клиентами.
Глава 32
Практикуйте безопасные тренировки
Продажи — социальный навык. Они подразумевают взаимодействие с людьми, и надо уметь эффективно общаться, влиять, планировать, добиваться согласия и много чего еще. Поскольку у всех разные опыт, цели, характер, рабочая обстановка и ожидания, сложно всегда подобрать нужный подход.
В своей «Маленькой книге о таланте»21 Дэниел Койл пишет: «Социальные навыки развиваются в рамках игры и исследования трудной, интересной и постоянно меняющейся среды. Именно здесь вы встретите сложные препятствия и будете снова и снова отвечать на разные вызовы, развивая сеть сенсорных связей, которая нужна вам, чтобы читать, узнавать и реагировать».
