Когда вы зададите себе эти вопросы, займитесь поиском клиентов. Почитайте статьи. Поговорите с коллегами о том, что эффективно для них. Послушайте о разных подходах. Попросите указать вам, что можно улучшить. Потом начинайте экспериментировать. Поменяйте что-нибудь. Обязательно обращайте внимание на то, что дает лучшие результаты. Ваша цель — в течение следующей недели или месяца улучшить свой личный максимум. А этого не произойдет, если вы сосредоточитесь только на количестве звонков.
Когда вы будете довольны долей установления контактов, переходите к улучшению показателей по ознакомительным встречам. Вполне логичный шаг. Решайте задачи по одной.
Поддерживайте настрой на улучшение личных максимумов, и время на овладение следующим навыком будет сокращаться. Вы не успеете заметить, как станете мастером в одной сфере продаж, и сможете перенести эту гибкость и энергию в другие области.
Используйте личные максимумы, чтобы отслеживать свой прогресс.
Глава 30
Готовьтесь с энтузиазмом
Не так много есть тезисов, которые мне бы хотелось донести до каждого. Важность подготовки — один из них. Планирование важно. Лучшие продавцы тратят гораздо больше времени на подготовку к встречам, чем их менее успешные коллеги. Поэтому они получают результаты, которых заслуживают. Каждый раз, общаясь с клиентом, они четко настроены на достижение лучшего результата.
Потенциальные покупатели могут быстро определить, готовились ли вы. Они постоянно оценивают, соответствуют ли ваши слова их целям и приоритетам. Они также оценивают вас лично. Вы приносите пользу? Предлагаете свежие мысли? Делитесь важной информацией? Упрощаете сложные идеи? Грамотно используете время? Помните: сегодня ключевой фактор — вы, а не ваш продукт.
Очень важно провести исследование до каждой встречи. Изучите сайт компании, чтобы составить представление о направлении ее бизнеса, тенденциях и трудностях. Соберите информацию о людях, с которыми будете вести дела, чтобы узнать о них как можно больше. Ознакомьтесь с предыдущим опытом работы клиента с вашим продуктом. Разузнайте, если сможете, на какой стадии принятия решения он находится: ему просто любопытно, он раздумывает об изменениях или уже серьезно рассматривает альтернативы. Если вы будете общаться с клиентом, который уже работает с вашей компанией, узнайте, не было ли недавно у него проблем с обслуживанием или расчетами.
Подготовка задает контекст. Вы сможете понять, кто ваши клиенты и что для них важно. Но она также включает использование этого контекста для того, чтобы определить лучший подход к клиенту. Готовясь к встрече, задайте себе такие вопросы:
