Вам нужно показать движение, которое происходит при их смене.
Мы устроены так, что не можем слышать или видеть статичный питч: «Вот так это выглядело раньше, а вот так стало теперь». Это может спровоцировать у слушателя слепоту к изменениям, и он вообще не поймет, в чем дело. Но приведенная мною формула трех изменяющихся рыночных факторов поможет справиться с потенциальной проблемой. Последовательно обращаясь к этим факторам, вы наглядно демонстрируете слушателю движение рынка, которое делает вашу «большую идею» выгодной.
Вот пример того, как мой друг Джои проводил свой питч:
«В последние годы в строительстве аэропортов не происходило ничего интересного. Можно сказать, этот рынок практически умер. Но сейчас я вижу, что началось оживление.
Ситуация меняется под воздействием трех основных сил. Во-первых, банки стали давать деньги на проекты, связанные с авиацией. Во-вторых, Федеральное управление гражданской авиации (FAA) теперь выпускает строительные лицензии. И, в-третьих, наш основной конкурент вышел из игры из-за конфликта интересов».
Клиент видит обоснования для воплощения в жизнь авиационной идеи Джои. Она имеет смысл. Совокупность готовности банков вкладывать в проект деньги, новая политика FAA в отношении аэропортов и отсутствие конкуренции стали отличной возможностью для ее реализации.
Ни одна моя сделка не состоялась бы, если бы я не уяснил одну из самых важных вещей: людям, которым вы адресуете презентацию, нужно видеть движение. Они не любят заскорузлых идей, которые не пришлись по вкусу другим инвесторам или партнерам. Все равно, что очередной продавец предлагает: «Послушайте, как насчет модели T100? У нас на складе таких пятьдесят штук завалялось».
Представляем «большую идею»
На это не должно уходить пятнадцать минут. Минуты достаточно. Не погружайтесь в детали, описывая «большую идею». Знаю-знаю, вам очень хочется. Это происходит само собой: сначала вы представляетесь, а затем — ныряете в детали. У меня тот же порыв. И вроде бы момент подходящий. Нет, сейчас не время для деталей. Ваш клиент еще не готов к сделке. Температура в комнате еще не накалилась, воздух не прогрет, а обилие подробностей наоборот остудит его. К ним можно перейти позже. Сначала надо представить свою «большую идею», используя паттерн введения идеи. Он был создан венчурным предпринимателем Джеффом Муром в 1999 году, но актуален и по сей день.
Паттерн введения идеи
Для [целевых клиентов],
