Создавая фрейм «Почему именно сейчас?», постарайтесь отмотать время как можно дальше назад, чтобы понять и объяснить, как идея видоизменялась от прошлого к настоящему и в чем ее уникальность. Запомните, неважно, каков предмет вашего питча: реактивные истребители, ценные бумаги, недвижимость, программное обеспечение или ватные шарики, — вам нужно подать сделку именно таким образом, потому что этот фрейм разъясняет факторы, стоящие за развитием идеи.
Движение — решающий элемент во фрейме «Почему именно сейчас?». Клиенту необходимо понимать, какие силы толкают вашу идею, и знать, что ваш успех неизбежен как следствие этих могучих сил.
Здесь снова надо обратиться к тому, как функционирует крокодилий мозг ваших слушателей. Огромная часть мозга нацелена на определение движения. Именно это и затрудняет вам поиск потерянных вещей: телефона, ключей, карандаша. Дело в том, что они не двигаются. Вы можете смотреть в упор на то, что ищете, и не замечать, потому что это лежит неподвижно. Вот почему напуганные животные застывают на месте. Ваш мозг привыкает к вещам, которые не меняются, и они для него просто перестают существовать. Птичка, не двигая головой, может успешно охотиться, потому что единственное, на что она смотрит, это извивающийся червяк. Если ввести вам в глазные мышцы кураре — парализующий яд, — вы будете вести себя так же. И даже безо всякого кураре ясно, что движение
привлекает ваше внимание. Вы хотите, чтобы оно принесло вам пользу и поэтому устраиваете питч. Вы не рисуете аудитории статичную картинку мира, возникшую после реализации ваших планов. Вместо этого вы показываете, как ваша идея двигается и преобразует текущее положение вещей.
В работе мозга есть еще одна деталь, о которой вам необходимо знать, — так называемая слепота к изменениям. Удивительно, но если вы покажете аудитории две картинки, мгновенно чередуя их, и одна будет как-то отличаться — даже значительно, — никто ничего не заметит. Вы можете заменить бабушку на картинке деревом. Это не воспримется как движение, а значит, мозг проигнорирует отличие. Вы будете долго-долго соображать, в чем же разница между картинками, когда их перемещают взад-вперед, и думать, что они идентичны. И только если ваше внимание специально сфокусируется на предмете, который меняется, вы «увидите» перемену. Зная об этом принципе работы мозга, вы понимаете, что нельзя демонстрировать аудитории два возможных состояния и надеяться, что разница между ними будет замечена.
