После рассказа об этом все, что вы сообщите в ходе питча, будет принято лучше.
Работая над историей идеи, взгляните на нее под углом обстоятельств, способствовавших ее возникновению. Важно, как она эволюционировала и разрасталась, чтобы в конце концов стать возможностью, которую вы сумели обнаружить и подхватить.
На чем сделать акцент:
1. Проследите три самых важных изменения в бизнесе. Наметьте тенденции. Обозначьте важные обстоятельства — и на вашем рынке и за его пределами.
2. Поговорите о влиянии этих обстоятельств на расходы и покупательский спрос.
3. Объясните, как эти тенденции открывают рыночное окно.
Вот пример, где все три рыночных фактора увязаны в одну крепкую комбинацию, поддерживающую фрейм «Почему именно сейчас?» Продукт под названием UpRight — устройство, которое вы носите на запястье. Оно будит вас в назначенное время, но делает это медленно, и, просыпаясь, вы чувствуете себя отдохнувшим.
Экономический фактор. Затраты на производство продукта только что опустились ниже отметки в 10 долларов. Следовательно, розничная цена может быть 69 долларов. Мы ждали два года этой ценовой планки.
Социальный фактор. Среди проблем нашего общества сейчас можно назвать нехватку сна: его недостаточную продолжительность или даже сниженное качество. И хотя проблема растет со скоростью 1,8% в год, обеспокоенность по этому поводу взлетела до небес. Люди знают, что им необходимо наладить сон, и это стало насущной проблемой на всех уровнях общества.
На этом фоне ваша идея начинает выходить на передний план. Продолжим:
Технологический фактор. Для устройства требуются чип контроллера и электромагнит. Сегодняшние технологии могут обеспечить их достаточно малый размер при приемлемой цене. Это открывает перед нами возможности массового рынка.
Начиная питч с трех рыночных факторов, вы тем самым показываете, что ваша идея сейчас идет в гору, чего не было раньше. Итак, у нее есть история возникновения, вдохновляющий путь развития (до нынешнего момента), а также надежность. Ваша идея отчетливо отображается на фоне описанных вами экономических, исторических и общественных изменений, которые и заставили ее выйти из тени, — но пока еще чуть-чуть. Вы были начеку, увидели ее потенциал и сейчас развиваете его. (Отличная возможность усилить ваш фрейм приза.)
Не имеет значения, каковы ваша идея, проект или продукт, — все имеет историю и право на существование, если обрамлено комбинацией трех рыночных факторов. Этот паттерн обеспечивает историю для чего угодно.
