Фрейм «Почему именно сейчас?»
И вот вы почти готовы к питчу «большой идеи». Но сначала напомню об очевидных вещах: никто не хочет вкладывать ни время, ни деньги в предприятие, которое не несет ничего нового и похоже на множество других. Для этого вам и нужно ввести фрейм «Почему именно сейчас?» Крайне важно, чтобы адресат презентации знал: ваша идея нова, она проистекает из текущих реалий рынка и не является пережитком минувших дней. Ему необходимо знать, что ваша идея исходит из комбинации факторов, которые вы уловили, распознали и хотите поставить себе на пользу. Ему необходимо знать, что вам известно об этом предмете больше, чем кому-либо еще.
Ваш клиент задается вопросом: почему ваша идея уместна, важна, и почему ее следует рассматривать именно сейчас? Предвосхитите вопрос, ответьте до того, как он прозвучит. Это благоприятно отзовется в сознании собеседника и снимет напряжение.
Со временем я пришел к выводу, что за каждым бизнесом стоят три рыночных фактора, совокупность которых отвечает на вопрос «Почему?» Вы можете прибегнуть к их помощи для создания сильного фрейма «Почему именно сейчас?»
Три рыночных фактора: определение тенденций
Обрисовывая свою идею, проект или продукт, первым делом покажите их в контексте, определите, как они соотносятся с тремя рыночными факторами или важными, по вашему убеждению, тенденциями.
1. Экономические факторы. Кратко опишите, какие финансовые изменения рынка послужили толчком к возникновению вашей «большой идеи». Например, клиенты стали богаче, кредиты доступнее или финансовый оптимизм выше? Увеличение или уменьшение процентных ставок, инфляция, а также стоимость доллара первыми приходят в голову как пример факторов, существенно влияющих на бизнес-возможности.
2. Социальные факторы. Подчеркните, какие изменения в поведении людей обусловливают вашу «большую идею». Наглядный пример на автомобильном рынке: забота об окружающей среде — социальный фактор, который повышает спрос на электромобили.
3. Технологические факторы. Технологические изменения способны воздействовать на существующие бизнес-модели и даже на индустрии в целом, потому что требуют перехода с одного продукта на другой. В электронике, например, все изменяется постоянно и стремительно, а в мебельной промышленности для изменений характерна постепенность.
Опишите, как зародилась и развивалась идея, какие перспективы открываются, на ваш взгляд, при ее реализации. Клиенту всегда интересно, что стояло за возникновением идеи.
