Что предложить клиентам? Во-первых, предложите свою компетенцию. Почему должны работать именно с вами, а не с компаниями региона? Во-вторых, предложите либо наработанные вами информационные материалы (статьи, документы, видео), либо консультацию по скайпу.
Хорошо сформулировав свою компетенцию и подготовив комплект информационных материалов, вы сможете легче установить контакт с потенциальным клиентом.
2. Проведение переговоров. Стремитесь проводить переговоры по скайпу. Видеосвязь значительно упрощает установление доверительного контакта.
Общие рекомендации при использовании скайпа:
Используйте камеру высокого разрешения. Ваши клиенты должны вас хорошо видеть.
Хорошо выглядите. Помните, это переговоры! Клиент видит и оценивает вас! Никаких переговоров на кухне в майке.
Для успешного привлечения клиентов у вас должны быть подготовлены:
Маркетинговые материалы (например, брошюры, описывающие услуги, тарифы). Здорово, если у вас будет сделана инфографика, иллюстрирующая ваши услуги. Чем больше визуальных инструментов вы подберете, тем легче будет продать услугу.
Отзывы клиентов. Важнейший пункт! У вас должны быть под рукой отзывы ваших клиентов в печатном варианте в виде сканированных файлов. Отзывы очень легко перекинуть по электронной почте. Отличную эффективность показали видеоотзывы.
Сценарий. Продумайте заранее основные аргументы, почему нужно купить у вас. Подготовьте ответы на возражения. Эти приемы позволят вам легче продать вашу услугу.
Итак, вы провели переговоры и клиент потенциально согласен сотрудничать с вами. Далее вам нужно заключить контракт.
3. Заключение контракта. Основная рекомендация: скиньте клиенту электронный вариант соглашения и попросите его подписать. Подписание электронного варианта увеличивает шансы подписания бумажного варианта. Мы на практике много раз сталкивались с ситуацией, когда клиентам сразу высылался бумажный вариант соглашения – и клиент пропадал. Он просто передумал. Подписывая электронный вариант соглашения, клиент как бы подтверждает серьезность своих намерений.
9.3. Используем услуги-приманки
Когда вы заключаете соглашение через Интернет, клиенту вдвойне сложно сделать выбор, не имея возможности с вами встретиться лично.
Для удаленных продаж юридических услуг важнейшую роль играет наличие услуг-приманок и бесплатных материалов.
Приготовьте комплект материалов, которые вы можете бесплатно выслать клиентам по первому обращению.
В качестве услуг-приманок отлично работают консультации. Обычно они проводятся по скайпу либо по технологии вебинара. Вы должны заготовить стандартные темы выступлений, которые сможете оперативно провести для своих клиентов в регионах.
