• 9 % клиентов вообще ничего не покупают,
• 31 % клиентов идут покупать куда-то в другое место,
• 40 % клиентов уходят, не сделав покупки, потому что не нашли того, чего хотели.
И, как мы уже говорили, когда у нас нехватка товара, то чаще всего или, можно сказать, почти всегда, этот товар пользуется спросом. Потому что если бы он не пользовался спросом, его бы не распродали. Поэтому можем говорить, что магазин теряет как минимум 3–4% продаж.
Но мы должны учесть, что это потери продаж ходового товара, а согласно закону Парето 80 % продаж делают 20 % товара. Поэтому мы можем принять исходную посылку, что чаще всего отсутствует товар из этих 20 %, а значит, потеря продаж еще больше.
6.2. Как влияют потери продаж на прибыль вашего магазина
Правило № 1: «Никогда не теряй денег».
Правило № 2: «Никогда не забывай правило № 1».
Уоррен Баффет
Давайте посмотрим, как влияет потеря даже 1 % продаж на прибыль. Многие руководители розничных компаний думают, что потеря 1 % продаж влияет только на 1 % прибыли. Но так ли это?
Гипотетически предположим, что средняя маржа магазина 30 % от стоимости товара на полке. И давайте допустим, что за один день у нас продажи в магазине на 10 000 $, так как мы договорились, что маржа у нас 30 % от стоимости продаж. Это означает, что закупочная цена на этот товар – 7000 $. Маржа – 3000 $. Давайте предположим, что операционные затраты составили 2700 $ в день. Поэтому прибыль в день у нас получается 300 $. То есть мы имеем 3 % чистой прибыли от оборота.
Давайте посмотрим, как влияет потеря продаж на нашу прибыль.
Представим себе, что нам удалось продать на 1 % больше, поэтому наши продажи станут 10100, закупочная цена – 7070, наша маржа – 3030.
Но операционные затраты при этом не изменяться, так как плата за аренду, коммунальные услуги, зарплата работников и т. д. не изменятся при изменении продаж на 1 %. При этом наша прибыль стала 330 $, то есть выросла на 10 %.
Если мы увеличим продажи на 4 %, то сразу увидим, что наша прибыль вырастет от 300 $ до 420 $, поэтому потеря продаж на 1 % не значит, что мы потеряли только 1 % прибыли.
И очень важно понять, что там, где наша маржа еще больше, потери продаж намного больше повлияют на прибыль.
Но наряду с нехваткой товара какой-то товар у нас есть в избытке. И как чаще всего магазины пытаются избавиться от избытка? Они делают распродажи. Но так ли часто вы как клиенты покупаете товар, который вам нужен, только из-за распродажи со скидкой?
