Что это означает? Продавцы теряют маржу при распродажах. Но это еще не все. Мы знаем, что от того, где лежит товар в рознице, зависят и его продажи. Вместо того чтобы в самом лучшем месте лежал самый прибыльный товар, в этих местах чаще всего выставлены неликвиды. И, конечно, у клиента, который заходит сделать покупки, создается впечатление, что в этом магазине ничего нового нет, только старые товары, и он может опять отказаться от покупки.
То есть распродажи влияют на прибыль еще больше, чем потери продаж. Как? Давайте скажем, что мы сделали в среднем 1 % скидки, потому что чаще всего, когда устраиваются распродажи, скидки не бывают одного уровня 1 %. Они бывают 10, 20, 30, 40 %. Предположим, скидки составляют 1 % от всего объема продаж, поэтому наши продажи составили 9900 $, минус закупочная цена 7000 $. Маржа стала 2900. Операционные затраты остались те же самые. Прибыль 200 $, 1 %-я скидка в среднем на 1/3 снизила нашу прибыль.
Почему прогнозы – дело неблагодарное.
Кажется, что для решения этой проблемы нужно просто спрогнозировать продажи, обеспечить под прогноз товары и – дело в шляпе. НО ЭТО НЕ ТАК.
Один нобелевский лауреат по экономике доказал, что точных прогнозов на уровне потребления не существует и не может быть, поскольку на 100 % потребление не предсказуемо. Ошибки могут быть либо в одну, либо в другую сторону. А мы уже знаем им цену. Бывает слишком оптимистичный прогноз – в результате слишком большие запасы, что приводит к распродажам и снижению маржи. Но если наш прогноз слишком пессимистичный, у нас возникает другая проблема – нехватка ходового товара, потеря продаж и снижение прибыли.
А существуют ли точные прогнозы?
6.3. Четыре принципа прибыльного управления товарными запасами
Для того чтобы увеличить прибыль, нам не обязательно вкладывать огромные средства в рекламу и заниматься бесконечно оптимизацией. Я рекомендую использовать четыре принципа, внедрение которых даст возможность увеличить прибыльность вашего бизнеса на 20−150 % без дополнительных вложений.
1. Принцип расчета реального времени пополнения
Время пополнения – очень важный элемент, так как он будет стартовым для дальнейших действий. Из чего же состоит реальное время пополнения?
Очень часто считают, что время пополнения – это время от заявки до поставки, но в реальности время пополнения – это период от момента продажи товара до момента, когда вместо него мы получили пополнение.
Поэтому время пополнения состоит из следующих составляющих:
