Кейс. Автомобильный дилер и его риски
Риски стратегические, строительные и рыночные
1 . Ухудшение макроэкономической конъюнктуры и снижение темпов роста автомобильного рынка может помешать компании достигнуть запланированных темпов роста.
2 . Риски при строительстве дилерского центра . Это прежде всего зависит от времени года: зимой бывает слишком холодно для таких работ, летом – слишком жарко. Возникают проблемы с поиском земли, местными властями и архитектурными нормами. Сложности бывают с подводом коммуникаций и обеспечением электричеством новостроек. Сбои возникают и при поставках строительных материалов, особенно при сжатых сроках сдачи объекта.
3. Квотирование поставок . Торговля автомобилями – жестко регулируемый рынок, правила игры на котором устанавливают заводы-производители. Принцип зонирования позволяет им ограничивать конкуренцию, продвигать единые стандарты обслуживания, но вместе с тем и ограничивать рентабельность автодилеров. В соответствии с принципом зонирования рынок разбивается на зоны, в каждой из которых может находиться не более одного дилера. Таким образом, производитель защищает дилеров от риска того, что за углом откроется другой автоцентр, торгующий автомобилями той же марки. Завод-производитель определяет квоты поставок автомобилей на каждую зону (Россия и СНГ) и контролирует их реализацию именно в той зоне и тем дилером, которому данный автомобиль предназначался по квоте. Поэтому нередки ситуации, когда очередь на популярные модели в казахстанских салонах может достигать нескольких месяцев. Удаленность автопроизводителя от российского рынка, высокие темпы его роста приводят к дефициту популярных моделей на быстрорастущих рынках.
Риски операционные
1 . Риск потери реальных клиентов . Отсутствие достаточно квалифицированных кадров приведет к потере клиентов. Поэтому кадровая политика должна быть направлена на привлечение известных в вашем городе специалистов, что сразу повлияет на доверие клиентов к новому автодилеру. Успех любого автодилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников.
2. Риск затоваривания продукцией . Неумение рассчитать реальные потребности в автомобилях, и отсюда – возникновение проблем с реализацией автомобилей.
Сколько автомобилей следует держать на складе? В первую очередь это зависит от выбранной марки производителя. Если предлагается широкая линейка моделей, то приходится держать на складе много машин, и наоборот. Практика показывает, что на складе дилера должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть если план на данный месяц – 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.
