б) На рынке нет очевидной цены. Уже сложнее, в этом случае есть ряд инструментов и подходов, которые помогут ее определить.
Оценка по аналогии: находите похожий объект, по которому уже была недавно осуществлена сделка на рынке и известна цена; относительно этой цены формируете свою.
Оценка по ключевым показателям: например, при купле-продаже участка с домом он может оцениваться по стоимости отдельных составляющих дома, капитализации, ожидаемой прибыльности и пр.; на основе этих показателей различные модели расчета позволяют выявить стоимость объекта.
Экспертная оценка: хорошие специалисты помогут сделать оценку, отталкиваясь от своего опыта, знания рынка и, даже, интуитивных ощущений.
Субъективная оценка: можно просто попросить знакомых, чтобы они сказали, за сколько готовы были бы купить данный товар или услугу. Важно, чтобы опрашиваемые люди были эмоционально нейтральны по отношению к покупке.
Как правило, рыночная цена варьируется и имеет диапазон от и до. Вслед за этапом выявления рыночной цены, наступает следующий шаг – принятие решения о рыночной тактике.
2. Как выбрать свою линию ценового поведения?
Ответ на этот вопрос зависит от нескольких обстоятельств.
Рынок. Если наблюдается высокий спрос, и объекты растут в цене – можно выставлять агрессивную цену. Если наоборот, то подтягивание цены вверх вряд ли будет успешным.
От кого исходит инициатива. Если мы говорим о штучном или сложном товаре/услуге, то сторона, инициировавшая переговоры о продаже/покупке, тем самым проявляет свою заинтересованность в сделке. Что, зачастую, ставит ее в более слабую позицию относительно оппонента. Но, впрочем, активность переговорщика зависит от ряда факторов, которые мы рассмотрим чуть ниже.
Кто ограничен во времени. Если вы ограничены во времени, то, скорее всего, вы будете согласны на более низкую цену, продавая товар, и на более высокую – покупая его.
Аргументация. Если вы подготовили убедительные аргументы по отказу от сделки, это усилит вашу позицию и поможет добиться более выгодной цены.
Уникальность товара или услуги. От того, насколько ваш товар уникален, то есть доступны ли на рынке аналогичные предложения, напрямую зависит ваша возможность получить желаемую цену.
Ваш товар НЕ уникален – более сильная позиция для покупателя. Ваш товар уникален – более сильная позиция для продавца.
После того, как вы определились с вашим ценовым предложением, наступает момент выбора переговорной тактики.
