Переговорная книга быстрых рецептов | страница 39
11. После каждого приема необходимо анализировать свои действия. Причины поражения необходимо искать не только в сильных приемах противника, но в первую очередь в своем несовершенстве владения техникой.
Только через анализ своего поведения возможно самосовершенствование. Разбор прошедшей переговорной ситуации существенно повышает наши шансы на победу в будущих переговорах. Рекомендуем анализировать не только свои ошибки, но и ошибки оппонента, в дальнейшем это поможет вам обращать их себе на пользу.
12. В бою нужно стремиться реагировать на действия противника ложно. Не реагировать на подготовленные действия противника.
В переговорах мы можем увидеть манипуляцию противника, мы можем сказать ему про это, а можем изобразить ложную реакцию, чтобы запутать его. Пример: оппонент начинает в ходе переговоров давить на жалость, вы видите эту манипуляцию, пускаете слезу по ходу его жалобных завываний, противник думает, что вы поддаетесь, предлагает ударить по рукам на его условиях, на что вы, рыдая еще громче, сообщаете, что это невозможно. Оппонент в растерянности.
13. В сложные моменты боя необходимо применять простые приемы.
Если в сложной переговорной ситуации вы начнете применять сложные и растянутые во времени техники и приемы, есть риск, что вы запутаетесь в них или не доведете прием до конца. Используйте простые и эффективные приемы из вашего арсенала. Так что, если стало сложно – будьте проще и люди к вам потянуться.
14. Никогда не пытайтесь показать противнику все, что вы умеете.
Всегда держите заранее подготовленный переговорный козырь в рукаве. Никогда не показывайте оппоненту все ваши заготовки и приемы. Пусть для него это будет приятной неожиданностью.
Я надеюсь, что эти, выраженные в достаточно вольной форме, законы фехтования и их применение в переговорах смогли убедить вас, что переговоры – это искусство, сложное, красивое, которому нужно и можно учиться. Профессиональный переговорщик подобен профессиональному фехтовальщику – хладнокровен, быстр, решителен.
Глава 12
Как правильно вести переговоры по цене
Вопрос обсуждения цены товара или услуги считается одним из самых сложных в переговорной практике. Как получить максимум и при этом не сорвать сделку? Мы попробовали разложить данную ситуацию на простые элементы.
1. Как определить рыночную цену своего товара или услуги?
Здесь возможны два исходных варианта:
а) На рынке существует понятная цена на данный товар/услугу. В этом случае все достаточно просто. Интернет, специалисты, знакомые помогут вам определить ее.
