3. Чей ход?
Выдвигать ли предложение самому или предоставить возможность первого хода оппоненту? Ответ на этот вопрос зависит с одной стороны от того, какой переговорный стиль вам ближе, и с другой – от поведения того, с кем вам приходится иметь дело.
а) Вы готовы наступать? Вы видите, что перед вами достаточно мягкий противник? Тогда выдвигайте свое предложение первым, и это изначально поставит вас в более сильную позицию.
б) Вы не слишком настроены, атаковать, агрессивность не ваш конек? Тогда дайте возможность оппоненту ходить первым, или начните с фразы «Какое ваше самое лучшее предложение»? Во-первых, есть шанс, что уже оппонент сразу сделает вам уступку. Во-вторых, следующим ходом вы сможете выдвинуть встречное, нужное вам, предложение.
Оба варианта имеют свои преимущества, главное – верно оценить ситуацию и наилучшим образом использовать свои возможности.
Отдельно стоит рассмотреть случай, когда цена объекта не очевидна. Вне зависимости от того, с какой стороны вы находитесь, предоставите вашему оппоненту выдвинуть цену первым. В любом случае, его оценка может оказаться заниженной относительно ваших ожиданий. А если перед вами неопытный продавец или покупатель, то тем более велика вероятность, что он будет скромен в своих запросах.
4. Практические советы:
Лучше быть слишком дерзким, чем слишком робким! Выдвигая ценовое предложение, желательно идти по верней границе разумного, но ничего страшного, если вы немного выйдете за пределы реалистичности. Этот совет применим в большинстве случаев, однако, есть ситуации, где более выгодным будет другое поведение.
Если вы продаете квартиру или дачу, то лучше изначально выставить цену немного меньше рыночной. Это привлечет спрос к объекту и значительно ускорит продажу. Более того, если на ваш объект одновременно заявится более двух покупателей, то вы можете поднять цену выше изначальной. Это позволит выиграть по срокам и не прогадать в цене. Обратная стратегия – начать с максимальной цены, в расчете снизить ее, если покупателей не найдется, менее эффективна. Во-первых, теряется время, во-вторых, цену потом действительно приходится понижать, а в-третьих, объект, длительное время выставленный на продажу, воспринимается как неликвид и теряет свою привлекательность в глазах покупателей.
Отдельно стоит рассмотреть Восточный базар, который живет по своим законам, сформировавшимся в течение столетий. Но данному вопросу нужно посвятить отдельную главу.
