Переговорная книга быстрых рецептов | страница 38
Во время переговоров не концентрируйся на подготовленном плане беседы. В фокусе внимания ваш партнер. Наблюдайте за тем, что он делает, какую тактику ведения переговоров он выбирает, какие эмоции проявляет. Будьте с ним в контакте, не уходите в свои мысли.
7. Если действия противника удается предугадать, то наиболее правильными будут продуманные и отработанные заранее фехтовальные комбинации.
Если вы предугадали, какой следующий ход совершит ваш оппонент, то вы вполне можете применить заранее заготовленные контрприемы из вашего арсенала. Простой пример: вы хотите продать вашему оппоненту услугу дороже, чем предлагает рынок. Вы точно знаете, что он возмутиться по поводу цены. Поэтому, когда переговоры подойдут к обсуждению стоимости, вы можете сыграть на опережение, и презентуя услугу сказать: да, озвученная стоимость может показаться вам выше привычной, но это потому, что… И дальше вы рассказываете домашнюю заготовку про уникальность вашего предложения.
8. В фехтовальном поединке излишняя торопливость вредна. Избегай торопливости, держи дистанцию и получишь скорость.
Переводим на переговорный язык: хочешь уметь быстро реагировать на провокации оппонента – не торопись, контролируй степень открытости.
9. Достижение победы невозможно без разумного риска.
Если во время боя только защищаться, то победить очень сложно. Опытный боец всегда готов идти на оправданный риск, когда вероятность исхода схватки становится менее предсказуемой, чем при глухой обороне, но может принести больше дивидендов. В переговорах нужно уметь совершать действия, которые в вашей душе вызывают тревогу. Тревога – это сигнал организма, что мы выходим за привычные рамки, мы начинаем рисковать.
10. В бою с любым противником нужно быть серьезным. Если вести бой не собранным можно неожиданно проиграть. Преимущество в счете еще не обеспечивает победы, а отставание в счете не предвещает поражение. Всегда воспринимайте вашего оппонента серьезно, ваше пренебрежение к нему, может обернуться для вас самыми неожиданными последствиями.
То же самое в переговорах: как только вы решаете, что ближайшие переговоры не представляют для вас никакой сложности, то будьте уверены, мир устроит вам «засаду» в самый неожиданный момент. С уважением относитесь к любому оппоненту, это позволит вам быть начеку. Ну и конечно, бьемся до конца, ситуация за столом переговоров, как и в фехтовальном поединке может кардинально измениться в любую секунду.