, а
не результатом того, что он делает.
Так, для торгового агента мишенью должна служить не сама продажа, а действия, максимально повышающие ее возможность. В большинстве случаев такую мишень можно наметить заранее. Скорее всего, это будет стратегия работы с конкретным клиентом. Перед встречей с ним толковый агент в первую очередь постарается разузнать о нем как можно больше. В качестве цели он должен избрать ту стратегию продаж, которую считает самой действенной с учетом особенностей данного клиента. Словом, его мишень – конкретный образ действий, а не результат вроде «продать товар на такую-то сумму».
Выбрав себе конкретную цель, сконцентрируйтесь на ней и действуйте не раздумывая. Стоит вам по ходу дела усомниться в своей стратегии или попытаться подкорректировать ее, как ваш мысленный взор отвлечется от мишени, что нарушит концентрацию внимания. Сомнения и беспокойство за исход встречи с клиентом гораздо вероятнее приведут вас к провалу, чем неверная стратегия. Зато позитивная, реальная и четко привязанная к настоящему мишень подавляет естественную склонность мозга к постоянному анализу и самооценке.
В определенном смысле продажа – это, выражаясь терминами гольфа, тот же патт (катящийся удар, толкание мяча в лунку). Готовясь к нему, хороший гольфист изучает дистанцию от мяча до лунки, соображая, с какой силой и в каком направлении ударить по мячу и нужна ли поправка на боковой снос. Оценив все параметры патта, гольфист концентрируется на мишени, причем это не дно лунки, а мысленный образ закатившегося в нее мяча. Спортсмен дает этому образу до краев заполнить сознание, так что не остается места для других мыслей: о набранных очках, о возможности промазать, о своих прошлых паттах, удачных и неудачных. И бьет по мячу. Промах не заставит его разувериться в своих талантах, он просто скажет себе: «Значит, я поймал не ту цель». Так действует и хороший агент по продажам: концентрируется на выбранной стратегии продажи (это его мишень), устремляет к ней все чувства и помыслы и вкладывает в ее реализацию все мастерство, на какое способен. Даже если агент терпит неудачу, то ему не в чем себя упрекнуть. Он сделал все, что считал нужным, просто цель была неверная.
Рассмотрим пример. Допустим, вы – торговый агент небольшой птицефермы, где цыплят выращивают на «свободном выгуле» и на экологически чистых кормах, а клиент, которого вы хотите поймать в свои сети, – закупщик из гастронома, привыкший брать один и тот же стандартный ассортимент. Вот вам и мишень: заинтересовать его экологически чистыми продуктами. Попробуйте пробудить любопытство закупщика. Если заметите хоть малейший всплеск интереса, включайте на полную мощность свое красноречие и работайте только в этом направлении. Заинтригуйте его, чтобы он сам захотел приобрести на пробу ваших экологически безупречных цыплят, пусть и чуть-чуть дороже. Конечно, придется импровизировать, но хороший агент никогда за словом в карман не лезет. Может, ваш визави посетует, что гастроном в последнее время теряет состоятельных клиентов, из тех, кто трепетно заботится о здоровом питании. Тут вам и карты в руки: расскажите ему, что ваши цыплята куда полезнее для здоровья, чем напичканные гормонами бройлеры, и наверняка заинтересуют именно ту категорию покупателей, которых теряет гастроном. Глядишь, и у вас завяжется беседа. Поддержите ее, и не ради того, чтобы навязать свой товар, а просто ради удовольствия пообщаться с человеком. Такой способ продажи больше похож на непринужденный обмен мнениями, чем на «работу» с клиентом. Вы и сами получите удовольствие, тем более что ваша информация поможет собеседнику поднять бизнес. Главное, вы будете чувствовать себя абсолютно раскованно. Вам и в голову не придет взвешивать каждое свое слово, контролировать жесты, волноваться за результат вашего питча или, чего доброго, давить на клиента. И знаете почему? Не потому, что вы этого не умеете или специально запретили себе делать нечто подобное. Другой на вашем месте запросто мог поддаться соблазну подтолкнуть и надавить, что испортило бы все дело. Но только не вы! Вы так сконцентрированы на своей мишени, так поглощены ею, что у вас и мысли нет ни о каких хитрых уловках.
