Разумеется, то, что привело вас в форму и помогло покорить одного клиента, не всегда срабатывает с другими. Но можете смело превратить в ритуал настройки то, что оказывалось эффективным чаще всего. Когда ритуал устоится и будет действовать безотказно в большинстве ситуаций, начните пользоваться им и в особо важных случаях.
Имейте в виду, ритуал – это не просто набор механических действий, которые нужно в точности повторять каждый раз. Сомнительно, чтобы вы действительно настроились на работу, если ваш ритуал требует принять душ, дважды откопировать прайс-лист, постучать по столу костяшками пальцев, а потом позвонить клиенту (не по надобности, а только ради соблюдения ритуала). Такой ритуал разве что усилит беспокойство по поводу исхода дела: «В прошлый раз он помог, но сейчас-то ставки на кону куда выше, да и рынок еще больше просел».
Помните Джона Эспланда с его мытарствами из-за квалификационного экзамена на право работать юристом в штате Нью-Йорк? Ритуал настройки, который мы с ним придумали, не сводился только к механическим действиям. У дверей экзаменационной комнаты он сложил учебники в рюкзачок и оглядел других кандидатов. А сам ритуал состоял в том, чтобы в душе посмеяться над их мандражом и глупыми суевериями. Говорят, одна девушка перед экзаменом вытащила из-за пазухи ручную игуану и чмокнула ее в нос. Вряд ли такой ритуал направит мысли в нужное русло.
Это подводит нас к очень важному моменту: ритуал должен помогать мысленно настроиться, но ни в коем случае не перерастать в суеверие. А то многие путают эти две вещи или, еще хуже, заводят себе талисман. У одного коммивояжера, помнится, имелись «счастливые» трусы, а некий менеджер перед важной презентацией непременно завтракал глазуньей из двух (обязательно двух!) яиц. Суеверия, конечно, тоже способны порой вдохновлять и внушать уверенность. Но тем-то они принципиально и отличаются от ритуала, что по сути представляют собой иррациональную веру в магическую силу талисмана или набора каких-то действий, причем считается, что малейшее отступление от сценария чревато провалом. Стоит вам ошибиться в последовательности действий или, например, забыть дома талисман, и вы уже в панике. У одного клиента была «счастливая» белая сорочка – он уверял, что она всегда приносит ему удачу. Как-то утром парень позвонил мне и срывающимся голосом пролепетал: «Беда, док, я пропал. Мне через полчаса надо быть на совещании, а “счастливая” сорочка во время стирки окрасилась и стала розового цвета. Что делать?!» В таких случаях я стараюсь показать бедняге всю нелепость его страхов. «Понятно, что делать. Идти на совещание голым. Другие сорочки исключаются, ведь, в отличие от белой, они ни бельмеса не смыслят в ваших делах, правда?»
