Третий шаг: "Почему я хочу повысить объем продаж? - Потому что хочу, чтобы наши дела шли лучше".
Четвертый шаг: "Почему я хочу, чтобы наши дела шли лучше? - Потому что это повысит уровень моего благосостояния".
Пятый шаг: "Для чего мне нужно повысить уровень своего благосостояния? - Для того чтобы хорошо жить".
Теперь вопросы можно сформулировать следующим образом:
© Почему я хочу продать больше компьютеров IBM?
© Как продать больше компьютеров?
© Как повысить объем продаж?
© Как улучшить наши дела?
© Как повысить уровень моего благосостояния?
© Что сделать, чтобы мне лучше жилось?
Суть заключается в том, чтобы найти лучшую точку зрения. Фраза о повышении уровня своего благосостояния позволяет вам мысленно охватить гораздо больше возможностей, чем формулировка: "Продать больше компьютеров". В таком случае вы можете выбирать между более высокими комиссионными, другой работой, дополнительным заработком, инвестициями, продажей других изделий и т. д.
Формулируя задачу как можно шире, вы как бы возноситесь на вершину горы, с которой видны все пути, ведущие к вершине. А если вы не видите всех возможных путей, можете просмотреть и наилучший.
История развития морских перевозок дает наглядный пример того, к каким последствиям может привести упущение из виду возможных подходов.
В пятидесятые годы эксперты полагали, что океанские перевозки грузов отмирают. Затраты росли, а сроки доставки товаров все увеличивались. Это, в свою очередь, вело к усилению воровства в доках, где товар подолгу дожидался погрузки.
Задача была поставлена следующим образом: как сделать суда более экономичными на море при переходе из одного порта в другой?
Были построены новые суда, более быстроходные, потребляющие меньше топлива; были сокращены экипажи. Все же издержки продолжали расти, а руководство упорно старалось снизить удельные затраты и в работе.
Руководители все делали правильно, только, как говорится, не то, что нужно. Это было примерно так же эффективно, как если бы коммерческий агент экстра-класса тратил все свое время и энергию на торговлю телятиной вразнос.
Ведь, если посмотреть на проблему шире, выяснится, что самыми крупными являются затраты на простой судов, поскольку при этом проценты все равно надо платить, а дохода судно не приносит. В конце концов, консультанты, вызванные для решения данной проблемы, сформулировали задачу иначе: как снизить затраты при перевозках?
Такая формулировка позволила учесть все аспекты перевозок, включая погрузку, разгрузку и хранение. Новое решение, которое спасло всю отрасль, заключалось в сокращении времени именно на погрузочно-разгрузочные работы. Как известно, погрузка и разгрузка предварительно упакованного груза занимает гораздо меньше времени, чем размещенного беспорядочно. Основное внимание было сосредоточено на снижении затрат при простое, а не во время работы, то есть было сокращено время простоя судна. Это привело к созданию так называемых кораблей с горизонтальной погрузкой и контейнеровозов.
