Поэтому вместо того, чтобы приводить вашему клиенту все причины для покупки именно у вас, просто сфокусируйте ваше сообщение на одном-трех заявлениях, относящихся к их главной проблеме.
«Меньше значит больше» подразумевает, что вам необходимо убрать из вашего сообщения все, что не представляет прямой ценности для ваших потенциальных клиентов. Сосчитайте все элементы вашего сообщения. Уделите внимание качеству, а не количеству. Посмотрите на ваше сообщение взглядом ваших потенциальных клиентов и задайте себе вопрос: «И что? Поможет ли мне эта порция информации принять решение о покупке?» Если вы дадите отрицательный ответ, удалите его.
А вот еще один вопрос, который вам следует задать самому себе: «Является ли приведенная мной информация абсолютно необходимой для того, чтобы потенциальный клиент смог понять большую картину или принять решение о покупке?»
Необходима ли вся приведенная вами информация для того, чтобы ваш потенциальный клиент принял решение о покупке? Если нет, то вы просто сообщаете информацию, а не продаете. Как правило, сообщение информации необходимо, но вам следует учитывать приведение информации в печатных материалах, которые можно изучить позже, а не при личной встрече или телефонном разговоре. Сообщение информации НЕ означает продажу. Никогда не превращайте мероприятие по продаже в сообщение информации!
Перед завершением подготовки к презентации просмотрите все строительные блоки вашего сообщения и сократите ваше сообщение до такой степени, пока вы не сможете больше ничего из него удалить без потери ценной информации. Не бойтесь удалять целые части вашего сообщения, если они не проходят тест «И что?». Самой окончательной проверкой является то, что вы не используете слайды в качестве подсказки!
Применяя принципы нейромаркетинга, вы в скором времени поймете, что благодаря упрощению содержания, ваши существующие сообщения и презентации могут занимать в два раза меньше времени, в то время как ваше влияние невероятно увеличится.
Помните Агнес и ее мини-драму о Марко в Венесуэле? Благодаря своему креативному сообщению, сконцентрированному на проблеме потенциального клиента, она смогла продать свое сообщение примерно за три минуты. Клиенты оценят, если ваша презентация, рассчитанная на один час, займет всего лишь тридцать минут их времени, не говоря уже о том, что оставшиеся минуты можно будет уделить работе с возражениями.
Недавно мы обучали одного из наших клиентов сокращению презентации, продолжительность которой изначально подразумевалась на два часа, до очень скромной, но чрезвычайно сильной презентации на 40 минут.
