Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 93

Хайнц подошел к столу, за которым сидели представители комитета по закупкам, и продемонстрировал способ расположения руки, вертикально по отношению к столу, пальцы устремляются вниз, слегка прикасаясь кончиками к столу.

Внезапно, когда все ослабили свое внимание, Хайнц нанес стремительный, но невероятно мощный удар по столу с помощью быстрого сжимания пальцев в кулак, который, ударяя по столу, произвел резкий звук и тревожное дрожание.

«Это связано не со знаниями в какой-то отдельной сфере; это не связано даже с силой фокусирования, – сказал он. – Это связано с силой многих лет опыта работы в одной сфере, которой вы уделяете огромнейшую концентрацию».

Комитет все еще обрабатывал поток полученных эмоций, когда Хайнц доносил свою главную мысль. Презентация оказалась лучшей из всех презентаций, просмотренных комитетом, и они еще долгие месяцы обсуждали ее. Проведя еще несколько тщательно продуманных и идеально отрепетированных презентаций – включая интереснейшие истории, оказывающие влияние на старый мозг, – компания Хайнца выиграла сделку.

Рассказывайте истории. Хорошие истории делают концепцию визуальной и реальной. Они могут наделить ее личным характером, показать контраст и вызвать сильнейшие эмоции. Словом, истории имеют мощный язык, достигающий не только сердце, но и старый мозг.

Сделайте ваш разговор с деловыми людьми коротким и доступным для понимания.

Джордж Вашингтон,

первый президент США.

Можете ли вы еще что-нибудь сделать для максимального повышения уровня ваших продаж? Ответ – да: сократите ваше сообщение.

Представьте, что вы продаете продукт, который обладает сотней индивидуальных свойств. Эти сто свойств можно с легкостью преобразовать в тридцать преимуществ, которые, в свою очередь, способны решить десяток проблем вашего потенциального клиента. Тогда не кажется ли вам очевидным, что вы должны продавать эти десять решений?

НЕТ! Это вопрос-ловушка. Вы должны сконцентрироваться только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решит главную проблему потенциального клиента. Почему же? Так как старому мозгу вашего клиента нравится все самое простое.

Ваш выживший мозг любит получать лучший выбор одним взглядом, так как время и энергия для анализа имеют тенденцию затуманивать информацию и замедлять процесс. Он размышляет следующим образом: «Если я куплю более сложный продукт, то повысится возможность того, что что-то пойдет не так. И если этот поставщик продает решение, предлагающее такое огромное количество опций, возможно, мне нужно что-нибудь попроще и дешевле».