Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 83

Эмоции связаны с тем, что мы часто называем «внутренним чувством», инстинктом или интуицией. Несмотря на то что многих из нас учили следовать нашему разуму, который доминирует, благодаря нашему логично устроенному левому мозгу, исследования доказали, что нам следует больше доверять нашему сердцу. Существует определенная связь между нашим правым мозгом, эмоциями и влиянием, которое они оказывают на старый мозг.

Рис. 17-2

Проведя эксперимент, профессор Антонио Домасио доказал, что бессознательная часть нашего старого мозга узнает о важных фактах еще до того, как они достигнут нашего сознания.

Домасио провел тест с четырьмя колодами карт. Людей попросили выбрать карту из любой из четырех колод, а затем перевернуть ее. Было подстроено, чтобы две колоды соответствовали суммарным потерям – в игре на деньги – а две, наоборот, – выручке.

Через некоторые интервалы участников спрашивали, что, по их мнению, происходит в игре. Они были подключены к датчикам, похожим на те, что используются в детекторе лжи, для измерения импульсов кожной проводимости.

Когда испытуемые вытянули примерно по десять карт, то всякий раз, когда они вытягивали из неудачной колоды, они начали проявлять измеряемую физическую реакцию в форме импульсов кожной проводимости. Но пока они не вытянули в среднем по тридцать карт, они не высказывали о своих подозрениях о том, что две колоды были менее удачными. Им потребовалось еще двадцать карт, то есть всего пятьдесят, пока они не смогли объяснить правильность своих подозрений.

Некоторые игроки вообще не смогли выразить словами свои подозрения, но они также продемонстрировали повышение уровня импульсов кожной проводимости и более часто выбирали карты из более удачных колод. Даже несмотря на то, что сами они не смогли объяснить это, их старый мозг определил, что две колоды оказались удачными.

Вы помните историю о моей презентации в Корее на конференции компании Linux? Устроив мини-драму с разговором по телефону, я хотел вызвать больше эмоций с помощью сообщения доказательств выгоды. Сразу после инсценировки телефонного разговора, я нажал на значок следующего слайда на моем ноутбуке. К несчастью, вместо следующего слайда мой компьютер завис и на дисплее показался голубой экран с сообщением «обнаружена серьезная ошибка» – полетела операционная система и моему ноутбуку, вероятно, было необходимо несколько длинных минут для перезагрузки. В этот момент я не мог скрыть паники: я был в отчаянии.