• Будьте честны. Слова «безусловно, моя система способна на то или это», вероятно, помогут вам получить заказ, но ложь (даже небольшая) часто приводит к саморазрушению.
• Знайте, когда ответить «нет» или «я не знаю». Наступит момент, когда допущение ограничений или нехватка знаний вызовет у ваших потенциальных клиентов большое уважение.
Большая часть коммуникации со старым мозгом происходит на подсознательном уровне. Когда вы проявляете целостность, вы не боитесь попасться на обмане. Чувствительные датчики страха в старом мозге вашей публики не срабатывают: они чувствуют прекрасную связь между вами и вашими словами. В итоге ваша публика будет еще больше вам доверять.
КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 5: ВАШЕ СХОДСТВО
Если вы хотите меня убедить, то вы должны думать, как я, чувствовать, как я, и говорить моими словами.
Цицерон,
римский оратор и государственный деятель.
Давайте признаемся – всем нам нравятся люди, похожие на нас. Просто ваш старый мозг более открыт для людей, которые выглядят, говорят и действуют, как вы, так как в этом случае он может ослаблять свою защиту против незнакомого и непредвиденного. На самом деле в своей книге «Сущность страха» Раш Дозье указывает, что тревога, которую мы чувствуем по отношению к незнакомым, может быть важным элементом широко распространенного страха перед публичным выступлением, так как обычно мы не боимся говорить в кругу наших близких людей или семьи – даже если их много.
Опытный продавец понимает, что для создания здоровой, непринужденной атмосферы ему необходимо распознать свою публику и показать им свое сходство с ними. Действительно, огромное количество исследований под названием нейролингвистическое программирование (НЛП) показывает, что подчеркивание сходств между вами и вашими потенциальными клиентами делает ваше решение более привлекательным.
НЛП можно дать следующее определение: «наука использования языка мышления для создания более эффективной коммуникации». Этот инновационный подход позволяет организовать информацию и ее восприятие таким образом, что это позволяет добиться результатов, которые когда-то считались недостижимыми. НЛП связано с моделированием человеческого превосходства с помощью специальных техник, позволяющих понимать подробный механизм того, как люди систематизируют свою деятельность.
НЛП – это одно из сотни учений, показывающих, что нам нравятся люди, похожие на нас и знакомые нам. Вот пример сходства в действии.
