Несколько лет назад я работал на Джона Меткалфе, руководителя компании Silicon Graphics. Джон являлся опытным продавцом с многолетним стажем в этой сфере. Он носил дорогие черные итальянские костюмы и обладал мягким, но убедительным голосом. Являясь шотландцем по происхождению, но проработав много лет в мире американских корпораций, Джон научился элегантно сочетать белую рубашку с красным галстуком.
Для того чтобы внушить доверие, вам необходимо выглядеть, чувствовать и говорить как лучший друг вашего потенциального клиента.
В то утро мы принимали декана Бомбейского университета Индии – крупнейшего университета в мире. Это образовательное учреждение могло похвастаться огромным количеством невероятно умных студентов и приличным бюджетом на приобретение новых компьютеров. Это была действительно важная встреча.
Джон и я договорились встретиться на пятнадцать минут раньше для того, чтобы обсудить цели встречи и повторить план. Когда Джон показался в дверях, я был шокирован, увидев его в коричневом костюме и полосатом голубом галстуке. Я никогда не интересовался модой, но я едва удержался, чтобы не сострить по поводу того, насколько нестильным и непривлекательным был цвет его костюма. Так как Джон был моим боссом, я воздержался от комментариев.
Спустя несколько минут появился декан Бомбейского университета. К моему величайшему удивлению он был одет практически в такой же костюм и галстук, как и Джон! Джон представил нас друг другу; до этого он уже встречался с деканом, и было очевидно, что они имели хорошие взаимоотношения. Встреча прошло невероятно гладко.
Случилось так, что Джон и я провели беседу после встречи, и он сам затронул тему по поводу его костюма.
«Что ты думаешь о моем костюме?» – спросил он с усмешкой. Далее он рассказал, что уже дважды встречался с деканом в Индии, и каждый раз декан был одет в этот костюм. Поэтому Джон кинулся на поиски в своем гараже костюма, похожего на костюм нашего гостя.
Спустя несколько месяцев мы получили многомиллионный заказ от Бомбейского университета. Очевидно, что мы заключили сделку не только потому, что Джон был одет в костюм, похожий на костюм декана, но я уверен, что это не помешало! Я своими глазами видел, что Джон смог установить довольно доверительные отношения с деканом всего за три короткие встречи.
А вот еще один интересный пример. Недавно моя жена Натали получила открытку от службы DSL, созданную компанией California’s Pacific Bell. Открытка была адресована именно ей и на ней была изображена уверенная, привлекательная, улыбающаяся женщина с чашечкой кофе.
