Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 50

1. Редактируйте ваши заявления, чтобы они стали как можно более короткими и простыми. Это действительно позволит вашему потенциальному клиенту запомнить их.

2. Создавайте заявления, имеющие значение для вашего потенциального клиента – они обязательно должны предлагать решение проблемы вашего потенциального клиента.

3. Повторяйте ваши заявления для того, чтобы старый мозг отметил их как важные.

Когда вы придумаете четкие, лаконичные заявления, адресованные к проблеме ваших потенциальных клиентов, как вам лучше сообщить эти заявления? В ходе разговора или презентации вы можете сигнализировать вашим слушателям о вашем заявлении, используя такие фразы, как, например, «Единственное, что вам необходимо запомнить, это…», «Позвольте мне еще раз повторить…» или «Все это сводится к тому, что…».

Не так давно компания Sprint PCS распространила печатную рекламу, показывающую кристалл с изображением карты Соединенных Штатов, в центре которого был выгравирован мобильный телефон. Слова «свободный и прозрачный» повторялись несколько раз на одной странице рекламы, и вся ценность предложения была сконцентрирована вокруг этих двух заявлений:

свободный – вам не нужно платить за роуминг (финансовая ценность);

прозрачный – вы получаете кристально прозрачную связь (личная ценность).

В следующей рекламе (рис. 10-1) компания Nationwide продвигает три запоминающихся заявления: Скорость, Простота и Экономия. Обратите внимание на то, как они делают предложение ценности каждого из этих трех заявлений и как они несколько раз на одной странице повторяют эти заявления для того, чтобы помочь старому мозгу запомнить их.

Рис. 10-1

Далее в рекламе размером в целую страницу, напечатанную в газете в Сан-Франциско (рис. 10-2), для выделения заявлений грамотно используется граффити. Несмотря на то что всегда предпочтительно повторение ваших заявлений, если позволяют время и пространство, информация в кружках тотчас же приводит вас к пониманию предложения ценности компании CarsDirect:

• сэкономьте время (личная выгода);

• сэкономьте деньги (финансовая выгода);

• получите автомобиль (стратегическая выгода).

Рис. 10-2

Очевидно, что компания CarsDirect определила их как три основных разочарования покупателей автомобилей. Также эта реклама концентрируется на проблеме с помощью воспроизведения зачастую слишком затяжного процесса покупки нового авто. Для читателей это выглядит как история, так как начинается со слов «Однажды…».