Создатели всех этих трех реклам целенаправленно попытались придумать легко запоминающиеся заголовки. Они понимали, что, как мы уже обсудили, сообщение без заявлений похоже на книгу без глав. Вы не сможете недооценить значение сильных заявлений.
МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ПЕРЕЧИСЛИТЬ НАШИ ЗАЯВЛЕНИЯ?
Время викторины! Можете ли вы определить заявления этой книги?
Что скажете насчет четырех шагов?
• Определите проблему. Эта книга направляет вас в процессе оценки разочарований покупателей, которые являются самыми важными в принятии решения и покупке.
• Дифференцируйте ваши заявления. Эта книга помогает вам осознать важность выбора трех критериев, которые являются важными для проблемы, уникальными и надежными.
• Продемонстрируйте выгоду. Эта книга рассказывает вам, как доказать ценность с помощью самых надежных доказательств.
• Обратитесь к старому мозгу. Эта книга учит вас создавать захватывающие и запоминающиеся сообщения.
Если у вас большое количество заявлений, то, как правило, лучше всего сузить это разнообразие до трех. Исследование показало, что люди лучше всего запоминают информацию, если она сформулирована в наборе из трех положений, и поэтому если вы последуете этому совету, ваши заявления будут более запоминаемыми. Используя больше положений, вы можете уменьшить количество материала, который запомнят ваши покупатели. Более того, «тот, кто подчеркивает все, на самом деле не подчеркивает ничего».
Но одну минуту. Возможно, вы заметили, что мы нарушили свое же правило, сделав четыре заявления, вместо максимально возможных трех. Почему же? В зависимости от размера нашего формата – книга – и количества времени для представления наших заявлений во всех подробностях, мы спокойно можем добавить еще одно дополнительное заявление: у нас достаточно времени и пространства для использования захвата и визуальных изображений, подтверждающих наши заявления и поддерживающих активное и вовлеченное состояние вашего старого мозга.
Ваше сообщение должно иметь контрастный характер: напишите под точками ваши заявления, а затем постройте вашу презентацию и приведите доказательства для каждого заявления, используя захват, истории и доказательства выгоды.
Точно так же, как и нам при написании этой книги, вам в конечном счете придется решить, как лучше всего продемонстрировать вашим потенциальным клиентам выгоду с помощью того времени и методов, которыми вы располагаете, а затем как адаптировать ваши заявления для вашей целевой аудитории. Ваши отлично созданные и сообщенные заявления, поддерживаемые стимуляторами влияния, которым мы вас научим, будут держать старый мозг вашего слушателя в состоянии бдительности и заинтересованности.
