Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 29

Рис. 6–5

Для усиления этого доказательства – особенно если вы считаете, что какая-то определенная выгода имеет большое значение, – вы можете использовать более одного доказательства.

Например, потенциальный клиент, чья основная проблема является финансовой, будет крайне заинтересован в том, сколько денег сэкономит ему ваше решение. В этом случае, помимо использования демонстрации, вы окажете гораздо большее влияние, включив мощную соответствующую рекомендацию вашего покупателя, который получил значительную финансовую выгоду.

Представляя доказательства выгоды вашим потенциальным клиентам, вы имеете два эффективных варианта: вы можете следовать по матрице в вертикальном направлении, рассказывая историю, включающую в себя все три категории – финансовую, стратегическую и личную, – или же вы можете использовать матрицу горизонтально, приводя различные доказательства в каждой из четырех категорий.

Ваша матрица не должна быть сложной. На самом деле, одним из элементов матрицы может быть простое предложение, например: «Джон Смит, вице-президент компании ABC, в прошлом году сэкономил для компании 125 000 долларов благодаря использованию нашего нового аппарата». Вы можете разрабатывать более продолжительные и сложные демонстрации выгоды. Тем не менее, сохраняя их простоту, вы поможете старому мозгу потенциального клиента принять ваше утверждение о ценности.

Помните, что доказательства выгоды имеют основное значение в вашем сообщении. Они должны быть реальными, основанными на фактах, и доказуемыми, для того чтобы оказать влияние на старый мозг вашего потенциального клиента. Убедитесь, чтобы вся предоставляемая клиентам информация имела определенную ценность для них. Задайте себе вопрос: «Рассказываю ли я им о характеристиках и преимуществах или же я действительно продаю то, что сможет оказать воздействие на их старый мозг? Нужно ли мне использовать эту информацию, для того чтобы помочь им принять решение о покупке, или я всего лишь разбавляю свою ценность ненужными подробностями?» Следующие четыре слова говорят об этом: «Не просто говорите, продавайте!»

Давайте вновь обратимся к предыдущей рекламе проектора для того, чтобы проанализировать то, как они сообщают доказательства выгоды.

Главное заявление: наш проектор имеет маленький размер.

Помните рекламу, в которой изображался проектор между книгами (рис. 5–1)? На какой вид выгоды ссылается реклама, которая концентрируется на размере проектора: финансовый, стратегический или личный?