Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 28

Рис. 6–3. Правосудие может быть слепым. Но все-таки в 92,3 % случаев оно смотрит в нашу сторону.

4. Представление: 10–40 % доказанности.

Стив Джобс, основатель компании AppleComputers, был способен продавать представление об удобных для пользователя стильных компьютерах задолго до того, как была продемонстрирована сама технология. Как?

С помощью создания непреодолимого представления.

Предположим, что вы собираетесь представить новое устройство, делающее ненужным использование коробки передач или автоматической трансмиссии, крупному автопроизводителю. Для демонстрации выгоды вы, не имея рекомендации покупателей, можете использовать представление. Например, вы можете сказать следующее: «С появлением первых CD-плееров люди не сразу осознали их ценность. Спустя двадцать лет проигрыватели практически вышли из употребления, а кассеты очень быстро исчезают. Подобным образом наша новая трансмиссия вытеснит все предыдущие технологии, трансформирующие энергию от двигателя к колесам».

Рис. 6–4

Если у вас нет никакого другого способа продемонстрировать выгоду, представление может помочь вам убедить потенциальных клиентов, что ваше решение окажется для них преимуществом. Для большего эффекта расскажите историю, используйте метафоры или приведите аналогию, как в вышеупомянутом примере. Но помните, что этот тип доказательства требует, чтобы потенциальный клиент действовал, основываясь на вере, и тем не менее он является гораздо менее эффективным, чем другие техники.

Менее эффективным, но все-таки убедительным при правильном использовании. Например, посмотрите на рекламу (рис. 6–4) другой юридической фирмы. Понимаете ли вы, что приведенное в ней доказательство ценности является представлением? Даже несмотря на то, что на самом деле у них нет доказательства, они хотят верить в то, что вы выиграете большие дела, сотрудничая с ними, – и их реклама, вероятно, тотчас же вызывает соответствующие эмоции в вашем сознании!

Организация ваших доказательств выгоды в форме матрицы поможет вашим потенциальным клиентам понять, смогут ли они извлечь максимум выгоды в финансовой, стратегической или личной сфере. Также это помогает вам узнать, обеспечиваете ли вы потенциальных клиентов реальными доказательствами или вы всего лишь требуете от них осознать вашу ценность, основываясь только на вере.

Для каждого заявления выгоды вам необходимо как минимум одно доказательство.