Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 27

Демонстрация – это небольшой показ или прототип вашего продукта или услуги, которые доказывают выгоду, причем необязательно проходиться по всем их характеристикам и функциям. По сути, она показывает какое-то отдельное преимущество или уникальное качество. В последнем примере вы могли показать, что ваш потенциальный клиент мог бы сэкономить десять секунд в каждой сделке и потенциально сберечь по пять центов. Иногда даже простой рисунок или письменный документ от надежного источника могут стать наилучшим доказательством выгоды.

Вы должны идеально составить и подготовиться к вашей демонстрации, чтобы исключить провал. В зависимости от силы вашей демонстрации ее использование в качестве доказательства выгоды может быть невероятно эффективным.

Следующая реклама (рис. 6–2) является мощной демонстрацией доказательства ценности:

Рис. 6–2. Вам необходим фильтр конфиденциальности 3М, так как чтение с экрана ноутбука неизбежно. Посмотрите

3. Данные: 20–60 % доказанности.

Все мы дремали на презентациях, на которых оратор приводил бессмысленную статистику за статистикой. Но при правильном использовании данные могут сработать. Рассмотрим следующую калькуляцию в качестве демонстрации выгоды.

Наш продукт поможет вам сэкономить по пять центов за каждую сделку. Так, если ежедневно вы заключаете примерно 10 000 сделок, то вы сэкономите 500 долларов в день – или 175 000 долларов в год.

1) Данная калькуляция основана на двух предположениях: ваш потенциальный клиент проводит 10 000 сделок в день. Если это количество действительно соответствует вашему клиенту, то он/она отнесется к этому с доверием;

2) Ваше решение действительно позволит им сэкономить пять центов за сделку.

Это предположение, скорее всего, будет сложнее доказать без рекомендаций или серьезной демонстрации, но оно помогает добавить материальное значение к ценности.

Приводя данные, вы больше рискуете, что в старом мозге вашего потенциального клиента поселятся вопросы и беспокойства, чем когда вы рассказываете истории ваших покупателей или проводите демонстрации. Данные подразумевают цифры, которые не могут оказать большого влияния на старый мозг. Если у вас нет выбора, то использование данных неплохо, но не относитесь к этому как к основной стратегии. Лучше всего использование данных работает с целью обеспечения контраста в ситуации, как, например, до или после.

Давайте посмотрим на эту достойную внимания рекламу юридической фирмы (рис. 6–3); доказательством ценности в ней действительно являются данные.