На самом деле вы должны приложить максимум усилий на этих предварительных встречах, чтобы на основной презентации вы продавали на 100 процентов и сообщили 0 процентов информации. Для презентации вам рекомендуется оставить доказательство ценности ваших заявлений о решении их главной проблемы.
Помните, самой важной задачей является подтверждение, что вы правильно определили эту проблему. Одна из наиболее распространенных ошибок – это подготовка презентации на основе проблемы, которую потенциальные клиенты даже не имеют. Ключом к успеху на официальных презентациях является предварительное подтверждение выявленной вами проблемы.
Шаг 2: Дифференцируйте ваши заявления.
Узнайте как можно больше информации о ваших конкурентах. Выбирайте заявления на основе главной проблемы ваших потенциальных клиентов и конкуренции, с которой вы столкнетесь. Как только вы получите полную картину вашего рынка, вы сможете выбрать заявления из коллекции возможных и просто скопировать и вставить их. Готовясь к презентации, выбирайте только те строительные блоки сообщения, которые вы использовали с клиентом, страдающим абсолютно такой же проблемой и в такой же сфере конкурентной борьбы.
Если проблемы и конкурентные ситуации предыдущего и настоящего клиентов имеют отличия, то вам необходимо снова определить ваши заявления. Помните, что вам необходимо найти или придумать что-то особенное о вашем предложении, чтобы вам не пришлось снижать цену для наибольшей убедительности. Если в итоге вы начинаете ценовую игру с вашим потенциальным клиентом, то это окажется следствием того, что вы перепрыгнули через один шаг в процессе продажи и недостаточно ясно продемонстрировали выгоду.
Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
Используйте только самые сильные доказательства выгоды. Выбирайте те, которые являются наиболее существенными именно для конкретного потенциального клиента.
Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
Помимо доказательств выгоды, вы должны также использовать захват (создание сильного первого впечатления), большую картину (создание понимания) и серьезные заявления (помощь потенциальному клиенту в запоминании ваших уникальных преимуществ).
Постарайтесь адаптировать все ваше сообщение к особенной проблеме потенциального клиента. Иногда даже небольшая адаптация, как, например, копирование и вставка их логотипа в каком-либо месте вашей презентации, может привести к хорошим результатам, вызывая у клиентов ощущение того, что вы действительно являетесь единственной компанией, способной избавить их от проблем, и что все ваши действия полностью посвящены их выгоде.
