СОВЕТЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ ЯРКОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Адаптируйте. Если вы располагаете заранее подготовленными презентациями, уделите время их пересмотру на основе четырех шагов, максимально увеличивающих эффективность ваших продаж. Для максимального влияния на старый мозг внимательно составьте ваше сообщение с помощью использования строительных блоков сообщения. Не недооценивайте силу захвата, интересных историй и мощных визуальных приемов. Измените ваше предложение ценности, используя доказательства выгоды, чтобы потенциальные клиенты могли без труда осознать эту ценность. Не надейтесь, что клиенты сами проделают эту работу: если вы не добавите доказанные ценности ваших трех заявлений и откажетесь от ценовой матрицы, то не ждите, что это сделают ваши потенциальные клиенты.
Сократите. Не устраивайте презентацию продолжительностью более часа. Такие мероприятия превращаются в повествовательные, а не продающие.
Сконцентрируйтесь на завершении. Еще раз повторите ваши заявления. Вызовите некоторую положительную ответную реакцию с помощью вопроса: «Что вы думаете?» Внимательно выслушайте ответ; отреагируйте на все возможные возражения. А затем позвольте дать обязательства, связанные со следующим шагом: «Как мы поступим дальше?»
Если вы полностью прошли все четыре шага, увеличивающие ваши продажи, то единственно возможным исходом для ваших клиентов станет решение о покупке продукта вашей компании.
ВАШИ СОБЕСЕДОВАНИЯ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУ
Проходя собеседование при приеме на работу, вы также продаете некий продукт: самих себя. Рассматривайте интервьюеров точно так же, как и любых потенциальных клиентов.
Шаг 1: Определите проблему.
Узнайте как можно больше о должности, на которую вы претендуете. Почему им требуется сотрудник? С какими проблемами они сталкиваются в настоящий период, почему не имеют сотрудника на этой должности? В случае с руководящими должностями помогите компании определиться с их требованиями. Они могут заблуждаться, что им нужен человек с определенным набором качеств, когда на самом деле вы можете доказать им, что им необходим сотрудник с абсолютно противоположными навыками; возможно, им нужен такой, как вы.
Шаг 2: Дифференцируйте свои заявления.
Узнайте о других кандидатах. Выбирайте слова в соответствии с этой информацией. Слушайте то, какие качества кандидата ищет компания, а также что они говорят о вас.
Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
Подготовьте доказательства выгоды: используйте статистику и конкретные доказательства ваших прошлых достижений. Например: «За пять лет моего руководства продажи компании ABC выросли на 45 процентов». Вы можете найти простой документ, подтверждающий этот факт? Вы должны приводить доказательства выгоды во время собеседования.
