Помните, что старый мозг гораздо более чувствителен к вашей энергии, чем к крупноформатным таблицам вне зависимости от того, насколько хорошо выглядят цифры.
ВАШИ ПРЕЗЕНТАЦИИ
В сегодняшнем мире почти всегда требуется согласие трех-четырех человек перед получением заказа. Если вы являетесь профессионалом в своей работе, то вам необходимо встретиться со всеми четырьмя людьми, от которых зависит принятие решения. Организация официальной презентации вашего продукта представляет собой довольно эффективный способ одновременного достижения всей группы этих людей.
Все мы имеем двадцать четыре часа в сутках. Самым большим отличием успешных людей от неуспешных является то, как они распоряжаются своим временем. Я рекомендую сконцентрировать энергию на ваших главных заказчиках.
Уделяйте много времени подготовке. Лучше устраивать одну презентацию в неделю и получать 30 процентов заказов, чем две презентации, и получать всего 10 процентов. В случае с дорогостоящими товарами существует много шансов «быстрого заключения сделки». Вашей целью на презентациях должно являться заключение сделки или получение обязательства для продвижения процесса продаж.
Если вы правильно определили проблему и получили согласие потенциального клиента, если вы представили уникальные заявления и подтвердили их прочными доказательствами выгоды, и если вы показали, что, вне всякого сомнения, вы предлагаете ЕДИНСТВЕННОЕ решение их проблемы, то какой смысл будет для них откладывать решение? Каждый последующий день они будут терять деньги. Донесите эту мысль до их старого мозга – который крайне чувствителен к этому факту!
Шаг 1: Определите проблему.
Разузнайте как можно больше информации о проблеме вашей целевой группы. Никакие потенциальные клиенты никогда не имеют абсолютно одинаковую проблему. Чем точнее вы определите их проблемы, тем быстрее вы достигнете старого мозга.
В идеале перед презентацией вы должны получить от каждого клиента одобрение вашего определения их проблемы. Таким образом вы будете знать наверняка, что ваш продукт является решением их проблемы.
Посетите сайт вашего потенциального клиента, прочитайте их информационные бюллетени, пообщайтесь с сотрудниками компании, найдите предлог для небольшой личной встречи до основной презентации для того, чтобы определить или подтвердить их проблему. Например, скажите им, что вы готовитесь к презентации, назначенной через две недели, и хотели бы подтвердить проблемы, которые, по вашему мнению, их тревожат, для того чтобы ваша презентация действительно помогла решить их самые главные трудности и стала отличным вложением их времени. Умный ход – предварительно «закрыть сделку» еще до основной презентации.
