И, как это часто бывает, тут возможны три варианта. Первый: другая сторона охотно принимает такое завершение сделки, и вы жмете друг другу руки в знак ее скрепления. Второй: предложение будет отклонено, и на этом все закончится. Третий: в ответ вам назовут другие цифры.
Независимо от варианта, выход из тупиковой ситуации будет найден.
Как-то одна участница семинара поведала нам, что не любит проводить переговоры, когда нет доски или проектора. Основной причиной она назвала невозможность использования наглядных пособий для пояснения спорных вопросов, что считала исключительно важным в целях преодоления сложных ситуаций и разногласий. Она твердо верила, что визуализация – это ключ, открывающий двери при общении с другими, и поэтому в буквальном смысле составляла список разногласий, после чего их прорабатывала.
И мы с ней согласны. Если что-то продемонстрировано наглядно, то степень урегулирования разногласий с обеих сторон становится более вероятной. В старые времена говорили: «Верим тому, что видим». Когда спорный вопрос подкреплен зрительно, а не только услышан, то дело продвигается быстрее.
Беспроигрышный прием выйти из тупиковой ситуации – это внести компромиссное предложение. Наверное, одним из наиболее часто задаваемых участниками семинаров вопросом является «Когда я могу пойти на компромисс?». Ответить на это можно, перебрав множество причин, на основании которых идут на компромисс. И причина, по которой мы поместили этот прием в самый конец, – это ваше осознание, что вы вынуждены на него пойти. Вспоминаются слова Уинстона Черчилля, описывающие миротворца: «Кормящий крокодила надеется, что тот съест его последним».
Слово «компромисс» в житейском понимании имеет скорее отрицательный окрас, нежели положительный. Вероятно, большинство из нас выросли с подобной точкой зрения, потому что в детстве взрослые говорили нам: «Никогда не иди на компромисс!» Очевидно, им недоставало мудрости понять, что жизнь – это долгий процесс переговоров с другими людьми, и чтобы удовлетворить свои потребности, а также потребности других, мы вынуждены идти на компромиссы. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы знать, как, зачем, где, кому и когда нужно идти на уступки.
Поднимите вопрос о будущих потребностях
В большинстве переговоров текущие потребности являются самыми важными и решающими, несмотря на то, что нередко они возникали вчера или возникнут завтра. Все наши потребности подпадают под одну или под три из указанных категорий. Однако в ходе переговоров текущие нужды занимают центральное положение. Вы когда-нибудь думали о том, чтобы предложить оппоненту помощь в будущем, если он заключит с вами сделку в настоящем?
