Попросите или продемонстрируйте сочувствие
Все мы на переговорах слышали высказывания вроде «Я вас прекрасно понимаю», «Я знаю, каково это» или «Я вас понимаю, но…». Случается, что выражение сочувствия оппонентам может быть полезным. Когда вы зависите от других людей и условий, то слова сочувствия действительно помогают воспрянуть духом. Как только окружающие узнают о наложенных на вас ограничениях, они, вероятно, с большей охотой станут проявлять сочувствие. Поэтому не бойтесь просить о подобном понимании. Например, вы можете высказать это так: «Если бы я мог попросить вас войти в мое положение хоть на минутку, то вместе мы, скорее всего, сумели бы отыскать другой способ разрешения данной ситуации». Особенно действенной может стать просьба о понимании в ситуации, когда вы выступаете посредником от своего руководства и не можете принять окончательное решение без согласования.
Также необходимо помнить, что не плохо бы и самим время от времени выражать понимание. Но может случиться так, что кто-то посчитает это слабостью и попытается надавить на вас в надежде выжать как можно больше. В таком случае вам, безусловно, следует дать отпор и объяснить, что быть открытым не значит, будто на тебя можно надавить любому, кому заблагорассудится. В то же время оппонент может оценить вашу готовность взглянуть на ситуацию с его перспективы. Подчеркните, что вы лишь стараетесь рассмотреть происходящее под разными ракурсами. Противоположная сторона, вероятнее всего, оценит вашу честность и постарается ответить тем же. Не забывайте: переговоры – это процесс, в котором отдают и получают, получают и отдают, причем желательно в равной степени.
Попробуйте использовать метод стремительного завершения
В отдельных переговорах тупиковая ситуация может возникнуть по весьма банальной причине. Одна или обе стороны, не стесняясь в средствах, добивались преимущества, и переговоры дошли до того момента, когда участники осознали, что их спасет только «стремительное завершение». Этот метод уже рассматривался в качестве одной из техник ведения переговоров. Однако его можно упомянуть и как возможный вариант выхода из тупиковой ситуации. Когда «стремительное завершение» применяется в наиболее подходящий момент, то фраза «Вы согласитесь на 49 тысяч долларов, чтобы мы могли закончить сегодня?» или «Что вы думаете насчет того, чтобы сойтись на 25 тысячах долларов и приступить к работе?» может помочь завершить сложные переговоры.
