Можно привести хороший пример, касающийся трудового спора, в котором профсоюз требовал:
1) повышения оплаты труда на 17 процентов;
2) увеличения пенсионных пособий;
3) большего участия в принятии управленческих решений в отношении рабочих;
4) внесения изменений в порядок рассмотрения жалоб;
5) изменения цвета униформы (черный) сотрудников из-за его угнетающего воздействия. В подобных переговорах руководству будет разумнее принять последнее требование в качестве промежуточной договоренности. После чего обсуждение оставшихся проблем, скорее всего, пройдет в более спокойной обстановке и не из исключительно оборонительного положения.
Обсудите оставшиеся альтернативы
При обсуждении переход от тупиковой ситуации к оставшимся альтернативам поможет сделать процесс переговоров более позитивным. Если вам ответят, что альтернатив больше не существует, не стоит поддаваться унынию. Проявите фантазию. Проявление слабости и упадка духа легко может подтолкнуть покупателя распрощаться с вами.
Умение предлагать новаторские альтернативы отличает успешного переговорщика от посредственных. У нас есть знакомый коллега, который в подобных ситуациях любит повторять: «Альтернативные варианты есть всегда. Просто мы их еще не нашли». При этом он делает акцент на слове «еще».
Раскройте важную информацию
В большинстве переговоров каждая сторона знает что-то такое, чего не знает другая. Некоторые из этих сведений имеют большее значение, чем другие. Поэтому переговоры – это своего рода процесс по выяснению ответа на следующий вопрос: «Что ты знаешь такого, чего не знаю я?» Любое раскрытие информации всегда встречается с энтузиазмом.
В затруднительной ситуации сообщить важную информацию, предоставляющую некое преимущество противоположной стороне, сродни заключению мира. Зачастую к ней пробиваются, преодолевая многочисленные проблемы. Но будьте аккуратны: если вы раскрываете сведения исключительной важности, то всегда делайте это постепенно; не стоит выкладывать все сразу. Заставьте противоположную сторону потрудиться над тем, чтобы добыть интересующую ее информацию. Чем старательнее из вас будут пытаться выжать какие-то сведения, тем охотнее поверят в то, что вы говорите правду и ничего, кроме правды. Тем временем вы расчистите путь для общения, убедив противоположную сторону продолжить переговоры, ибо только в этом случае их затраты и усилия будут вознаграждены.
Задайте гипотетический вопрос
Очень эффективным в переговорах может оказаться заданный в подходящий момент вопрос «А что, если?..». Если вы выбираете подобное действие, то старайтесь не попасть впросак, сказав нечто, из-за чего вас неправильно поймут. В период подготовки продумайте, как должны звучать гипотетические вопросы, чтобы их не восприняли превратно. Мы были свидетелями случаев, когда под сказанным слушатели понимали нечто совсем иное. Напомним: услышанное получателем сообщение должно соответствовать сказанному отправителем. Однако, задав гипотетический вопрос, можно расширить обзор, помочь участникам переговоров полнее увидеть картину и оказать содействие в принятии решения.
