Джерри любит приводить пример о молодом человеке, который всегда выбирал место в кинотеатре рядом с красивой девушкой. Если вы спросите, как ему это удавалось, то ответ прост: он занимал место до начала фильма, пока свет еще был зажжен. Как только свет выключали, он наклонялся к девушке и просил его поцеловать. Не единожды он получал в ответ пощечину, не единожды девушки поднимались и пересаживались на другое место. Случалось, однако, находились девушки в столь же романтичном и дерзком настроении. В этих редких случаях Джерри успешно получал от красивой девушки поцелуй.
Суть рандомизации заключается в том, что взятый образец представляет собой часть целого. Этот прием используют люди, пытающиеся продать съестное в супермаркете или на улице. Продавец предлагает прохожим бесплатно отведать кусочек. Попробовав, потенциальный покупатель, возможно, пожелает купить целый мешок. Однако образец может быть более сладким или свежим. И когда потребитель придет домой и отведает купленный продукт, то рискует обнаружить, что он не так хорош, как тот, который ему дал попробовать продавец.
Случаются переговоры, в которых сторона, стремящаяся продать товары, приносит с собой одежду, фильмы или другие вещи, призванные убедить покупателя в качестве и разнообразии промышленного производства товаров. Прием «случайной» пробы хорошо себя зарекомендовал. Позволить противоположной стороне бесплатно воспользоваться товаром – это старинный способ заключения сделок.
На самом деле это довольно старый термин из области артиллерии, означающий стрельбу для определения наиболее выгодной установки прицельных приспособлений артиллерийских орудий для точного поражения цели. Поскольку Хэнк принимал участие в боевых действиях в Корейской войне, где руководил «наведением стрельбы», то ему не впервой сталкиваться с подобной техникой. Этот прием не только устанавливает нижний и верхний диапазоны при ведении переговоров, но также зоны, на которые нужно «наводить орудия».
Пристрелка помогает понять, на чем лучше сосредоточить свое внимание. Образно говоря, она наводит на места максимального сосредоточения войск и боеприпасов. Другими словами, дает понять, где ваши шансы в переговорах наиболее высоки.
Отрезав один кусочек, вы можете не удержаться и съесть всю колбасу. В этом суть данного подхода. Техника салями особенно хорошо работает в переговорах, где присутствует множество статей расходов, например, в вопросах строительства. Приходится обсуждать не только общую стоимость сооружения, но и проекта, материалов, строителей, субподрядчиков и так далее. Когда Хэнк обсуждал с субподрядчиками договор об основном вооружении в авиакосмической промышленности, то это было его главной тактикой. Шаг за шагом вы собираете сведения и заключаете сделку.
