Такая схема работает, когда в переговорах оппонент сообщает вам, что группа, компания, ассоциация или третья сторона, которую вы знаете и уважаете, ранее работала с ними. Ассоциации – мощный инструмент не только для привлечения внимания к сказанному, но и для оказания влияния на других. И лучше, чем во всех иных отраслях, это понимают в сфере рекламы. Компании платят миллионы долларов известным личностям, чтобы те положительно отзывались об их товарах. Потребители ассоциируют товары со знаменитостью и начинают верить, что, купив данный продукт, они станут такими же успешными или привлекательными, как и знаменитость.
Диссоциация – это противоположность ассоциации. Ее применяют не только в политике, но и в деловых отношениях. Все весьма очевидно: одна сторона пытается умалить, унизить или уничтожить другую сторону, связывая ее с чем-то непотребным.
В некоторых переговорах к компании могут отнестись с повышенным вниманием лишь от того, что в отношении других компаний, производящих аналогичный или схожий товар, ведется следствие. И этой компании необходимо срочно отстраниться от тех организаций. Диссоциация должна стать первой тактикой, примененной в начале переговоров. Представители компании должны убедить противоположную сторону в том, что «мы хорошие парни».
Вообразите развязку, то есть несколько дорог, которые пересекаются, разветвляются или переплетаются. Когда переговорщик использует этот прием, он предлагает к обсуждению сразу нескольких вопросов, надеясь получить уступки в отношении одного из них, при этом продвигаясь в направлении получения преимущества в другом. Используя этот прием, «осаждая» противоположную сторону сразу по нескольким направлениям, вы заставляете ее вникать в бесконечное число проблем и концентрироваться на одной из них. Чтобы создать впечатление продвижения вперед, оппонент попытается ухватиться за один из вопросов и направить переговоры в данное русло. Это делает его более уязвимым и открытым для других поднятых вами вопросов.
Применяя тактику дымовой завесы, переговорщик пытается завалить противоположную сторону максимально возможным числом проблем, надеясь, что часть из них не будет отклонена и благополучно разрешится. Задействуя достаточно широкую область вопросов, вы обязательно добьетесь успеха в решении некоторых из них. Это равносильно применению дробовика для поражения большой площади, вместо того чтобы взять винтовку и целиться в небольшие мишени.
