Стратегию стремительного завершения иногда припасают для выхода из тупиковой ситуации. Ее полезно также применить, если разговор уходит в сторону и с этим что-то нужно делать. К стремительному завершению прибегают для принятия компромиссных решений, поэтому переговорщик может сказать: «Предлагаю сойтись на золотой середине и заключить договор» или «Мы готовы пойти на взаимные уступки».
На семинарах мы спрашивали участников, срабатывала ли подобная практика в реальности. Подавляющее большинство ответило положительно. Согласно их утверждениям данный прием стал для них одной из самых популярных техник ведения переговоров. Обычно, когда используется метод стремительного завершения, обе стороны готовы разрешить вопросы без угроз или демарша. При этом зачастую присутствует некая срочность в виде финансовых ограничений или временных рамок.
Посредник с ограниченными полномочиями
Завершит данный перечень эффективных техник ведения переговоров прием, позволяющий повергнуть других в замешательство. Он подходит для тех случаев, когда вы предпочли воспользоваться услугами посредника, а не решать проблему самостоятельно. Ведь именно посредник может воспользоваться старым добрым приемом «у меня недостаточно полномочий, чтобы идти на подобные уступки». Отсюда и название данной стратегии. Если вы возглавляете команду переговорщиков компании или предприятия, то, скорее всего, не сможете сослаться на «связанные руки». А вот посредника с более узкими полномочиями прижать не получится, ведь он ограничен отношениями руководитель-подчиненный, которые ему приходится соблюдать.
В ходе переговоров посредник может предупредить, что он не уполномочен принять конкретное и окончательное решение без одобрения вышестоящего руководства. Тем временем вы сможете собрать достаточно информации о целях противоположной стороны. Благодаря данной тактике у вас появится возможность хорошо обдумать, что же вам предлагают. Преимущества, подобные этому, окажут огромную помощь при принятии окончательного решения.
Мы рассмотрели девятнадцать различных приемов, которые являются наиболее распространенными при ведении переговоров. Можете верить, можете нет, но существует неисчислимое множество других, и в рамках одной книги все их невозможно разобрать. Приведенные нами выше приемы призваны расширить ваш кругозор. Но никогда не забывайте выбирать именно те, что лучше всего подходят для вашего типа личности и соответствуют вашей манере претворения их в жизнь. Не следует пользоваться тактиками, которые будут выглядеть неуместно и неискренне.
