Несмотря на рекомендации суда, Комиссия по вопросам регулирования арендной платы начала судебное разбирательство в ранее установленное время. Джерри пришел на слушание, однако перед его началом сделал заявление, которое потребовал внести в стенограмму. В нем он предупредил всех присутствующих, что данное заседание проводится вопреки решению Верховного суда. Более того, Джерри сообщил, что непременно проинформирует суд о происходящем. После этого он вышел из зала, тем самым продемонстрировав свой выход из игры.
Чиновник из комиссии не знал, что в помещении остался помощник Джерри, который находился в тот момент среди вызванных в суд свидетелей. Еще до начала заседания они с Джерри решили, что в случае, если комиссия все же начнет рассмотрение их дела, то помощник все возьмет в свои руки. Их стратегия сработала безупречно, поскольку председатель суда не знал, как себя повести в сложившейся ситуации. После непродолжительного раздумья он подозвал представителей комиссии, чтобы посоветоваться. Было решено отложить заседание. В конечном счете члены комиссии убедились, что арендодатели такие же полноправные члены общества, как и все остальные. Никто не должен становиться жертвой в угоду отдельным личностям или организациям.
Обратный ход или смена направления
При данной стратегии ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. Давайте рассмотрим пример, связанный с финансами. Бернард Барух, известный американский финансист, биржевой спекулянт и государственный деятель, как-то сказал: «На фондовой бирже зарабатывает тот, кто первым начинает торги и первым из них выходит». Этим он имел в виду, что успешные инвесторы делают покупку в атмосфере пессимизма, а продают тогда, когда вокруг преобладают оптимистические настроения. Кажется, все с точностью да наоборот, не так ли? Однако эта стратегия работает.
Может показаться, что стратегию обратного хода легко применять на практике. Но это далеко от реальности. Нужно выбрать подходящее время. С формальной точки зрения расстановка сил влияет на эффективность данного подхода. Опытный переговорщик знает, когда эту стратегию следует применять, а когда нет. Если бы она была настолько простой, то мы все немедля использовали бы ее для получения преимущества и успешного достижения своих целей, будь то финансовая выгода, престиж и так далее.
Довольно любопытно, что современные методы общения переворачивают с ног на голову многие традиционные роли в переговорах. Таким образом, стратегия обратного хода иногда срабатывает автоматически. Например, однажды Джерри довелось сопровождать человека, который делал закупки кофе в джунглях Амазонки. Во время путешествия Джерри поинтересовался, есть ли у него какой-то особый метод ведения переговоров в столь отдаленной части мира. Мужчина засмеялся и ответил: «У самых дальних племен, собирающих кофейные зерна, есть коротковолновые приемники. Ежедневно они получают информацию о ценах на кофе на Нью-Йоркской бирже, добавляют транспортные расходы, при этом не забывают включить оплату погрузочно-разгрузочных работ, а затем просто говорят покупателю сумму, которую ему придется заплатить». Кто-то может подумать, что племена будут любыми способами стараться заключить торговую сделку, однако они уже давно выяснили, как оставаться наверху, если речь идет о расстановке сил. Они используют силу стратегии обратного хода.
