Данный подход включает также смену направления, о которой мы говорили ранее. Иногда он срабатывает просто великолепно, как в примере с Американской партией труда (АПТ). После Второй мировой войны она выставила своего кандидата на первичных окружных выборах Демократической партии. Существовала большая вероятность, что этот человек сможет обойти действующего сенатора, который в свое время отказался от помощи партии. Более того, у АПТ появился бы шанс получить контроль над Демократической партией данного округа. Сенатор и его помощники решили применить стратегию обратного хода: они собрались выставить на первичных выборах Американской партии труда собственного кандидата. Чтобы сделать угрозу еще более реальной, в течение двух дней они собрали достаточное количество подписей жителей округа для того, чтобы участвовать в выборах и бросить вызов кандидату, которого спонсировала АПТ. В результате противники «выбросили белый флаг» и согласились отозвать своего кандидата. Выбранная стратегия сработала безупречно.
Пожалуй, самые распространенные приемы – это те, с помощью которых люди пытаются получить дополнительные сведения. Суть прощупывания/анализа состоит в гипотетических вопросах, требующих раскрытия подробностей и более полного пояснения. Подобные действия могут помочь вам прояснить цели противоположной стороны, области возможного компромисса и их границы. Хитрость состоит в том, чтобы не показаться чересчур напористым и не раздражать противоположную сторону, слишком основательно погружаясь в ее дела. При грамотном использовании это, пожалуй, наиболее важный прием, поскольку нередко он помогает сократить дистанцию между участниками переговоров.
Существует много выражений, вербально подготавливающих почву для прощупывания/анализа. Приведем некоторые из них: «для лучшего понимания…», «что, если…», «в случае…». Все эти фразы подразумевают ответ, который позволит тому, кто спрашивает, лучше распознать цели и потребности другой стороны, ее готовность пойти на компромисс и многое другое. Важно помнить: готовясь задавать подобные вопросы, не используйте слова, которые будут принуждать, унижать, критиковать, оскорблять, вызывать дискомфорт или злость у противоположной стороны, ведь та в подобном случае займет оборонительную позицию.
Данный прием означает, что лицо сообщает о своем намерении проводить переговоры только при определенных условиях, в определенном месте, в определенное время или лишь определенным образом, например, через доверенное лицо, посредника или некоего третьего участника. Исторически сложилось, что ограничение по времени при ведении дел пришло к нам из культуры общения во Франции. Однако аналогичное происходит ежедневно, предположим, в пищевой промышленности, когда ограничение касается ассортимента. Это тоже своего рода пределы.
