Иллюстрацией того, как не следует использовать данную стратегию, служит Суэцкий кризис, во время которого обострились военные действия Великобритании, Франции и Израиля против Египта. Эти страны начали действовать без предварительных договоренностей с Соединенными Штатами Америки и надеялись представить миру «свершившийся факт». Однако вопреки ожиданиям этих государств А мерика вступилась за Египет и заставила их прекратить военные действия и вывести из страны свои войска. Данный пример показывает: уповать на свершившийся факт – рискованное предприятие. Если ситуация сложится неблагоприятно, то могут возникнуть проблемы. Поэтому используйте эту стратегию крайне осторожно.
Вежливый уход – это та самая стратегия, которую мы осваиваем с ранних лет жизни, когда родители застают нас за тем, чего делать не следовало. Мы говорим: «Кто, я?» и надеемся, что наш невинный вид каким-то образом сподвигнет их пересмотреть свои обвинения или хотя бы лучше разобраться в ситуации. Многие люди даже с возрастом не могут избавиться от привычки отрицать свою вину в особо напряженный момент. Подобную реакцию часто можно наблюдать, когда взрослого человека ловят с поличным. В процессе переговоров эту стратегию можно использовать для того, чтобы выиграть время.
Применение стратегии вежливого ухода вынуждает противоположную сторону делиться информацией. Вы также можете использовать фразы вроде: «Не могли бы вы пояснить свою мотивацию в данном вопросе?» Пока оппоненты отвечают, у вас появляется время продумать свои дальнейшие шаги. В ряде переговоров данная тактика срабатывает просто превосходно, особенно когда кто-то пытается переложить на вас вину или обязанности. Если вы признаете свою вину, то это мгновенно лишит вас преимущества.
Для реализации данной стратегии требуется терпение, самодисциплина и некоторая хитрость. Ее цель – убедить оппонента в том, что вы выходите из игры, хотя на самом деле делать этого не собираетесь. При применении подобного подхода основной расчет делается на то, что противоположная сторона попытается вас удержать.
Джерри использовал данную стратегию в судебном разбирательстве с Комиссией по вопросам регулирования арендной платы города Нью-Йорка. Была назначена дата слушания. Однако она оказалась неприемлемой для клиента-арендодателя, поскольку он потерпел бы значительные убытки. Члены комиссии согласились с заявлением Джерри о том, что интересы его клиента ущемляются, но дату так и не перенесли. Тогда дело было направлено в Верховый суд штата Нью-Йорк, который порекомендовал комиссии отложить слушание.
